¿Cómo se utiliza la apelación emocional para persuadir?

Cualquiera que haya visto algún producto nuevo e ingenioso, se dijo a sí mismo: "¡Oooh! Tengo que tener eso", y luego lo compró por impulso y sabe el poder de las emociones para influir en nuestras decisiones. Los vendedores hacen un uso efectivo de esto; El uso emocional de la venta de productos se ha enseñado en seminarios de capacitación en ventas durante décadas. Sin embargo, es útil explorar por qué las personas tienden a comprar con sus corazones y racionalizar con sus cabezas. Esto ayudará a comprender mejor cómo se utiliza el atractivo emocional para persuadir.

Empleando Técnicas De Persuasión

Hay básicamente dos formas de persuadir: la persuasión racional y la persuasión emocional. La persuasión racional emplea argumentos lógicos y evidencia creíble. La persuasión racional requiere que el objetivo o la audiencia hagan un esfuerzo activo para recibir y evaluar la información. Las mentes conscientes deben participar y la audiencia debe estar lo suficientemente motivada para procesar la información.

La persuasión emocional se basa en el "piloto automático" de la mente subconsciente para manejar las tareas de recibir, procesar y evaluar información para tomar una decisión. Sin embargo, la mente subconsciente no tiene ni idea de procesar y evaluar información basada en el pensamiento consciente. En consecuencia, las emociones y los instintos, que residen en el subconsciente, se activan como el sustituto del piloto automático para el pensamiento consciente. En otras palabras, cuando las decisiones se toman en el nivel subconsciente, se basan en emociones e instintos, o "sensaciones viscerales".

¿Por qué funcionan las apelaciones emocionales?

Pensar es una tarea laboriosa. Los expertos en neurociencia dicen que el mero acto de pensar quema tres veces más calorías que una tarea menos desafiante, como mirar televisión. Los expertos también señalan que el cerebro humano funciona inactivo en un estado de no pensar el 95 por ciento de las veces. Los vendedores claramente no apuestan sus presupuestos a que los consumidores estén dormidos en el interruptor el 95 por ciento de las veces. Las estadísticas sugieren fuertemente, sin embargo, que las personas son más susceptibles a las apelaciones emocionales porque sus cerebros están en un estado inactivo y subliminal la mayor parte del tiempo.

Destacándose entre el desorden

La Advertising Education Foundation otorga autoridad a la importancia de los llamamientos emocionales al llamar la atención sobre el hecho de que la persona promedio está expuesta a más de 3, 000 anuncios por día. Sería imposible procesar el contenido de estos anuncios con la mente consciente, incluso si el cerebro estuviera activo las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Como tal, la AEF aconseja que las apelaciones publicitarias deben trascender lo racional, por ejemplo, "limpia sus ventanas", solo para salir del desorden. Además, AEF aconseja que los llamamientos emocionales efectivos deban excitar subliminalmente ese pensamiento, creencia, esperanza, sueño o expectativa singular para obtener la atención del objetivo. Estos son solo algunos de los desencadenantes emocionales que AEF cree que obtendrán una fuerte reacción del objetivo.

Catalogo de emociones

Los desencadenantes están vinculados a todas las emociones positivas y negativas que pueden ser atraídas en apelaciones emocionales destinadas a persuadir. Los mercadólogos y vendedores a menudo usan la teoría de la disonancia cognitiva para persuadir creando una tensión emocional entre emociones positivas y negativas en conflicto, y luego ofrecen todo lo que venden como la solución a la disonancia. También utilizan la teoría de la consonancia cognitiva para alinear sus "tonos" para que sean compatibles internamente con las actitudes y creencias de las personas.

Si bien el rango de las emociones humanas es enorme, Aristóteles se conformó con 14 emociones positivas y negativas principales hace 2.500 años que se manipulan hasta el día de hoy en día en llamamientos para persuadir. Las 14 emociones de Aristóteles son: ira, amabilidad, amor, enemistad, miedo, confianza, vergüenza, vergüenza, benevolencia, compasión, indignación, envidia, emulación y desprecio. Si lo piensa, es probable que encuentre muchos ejemplos en sus propias decisiones de compra en las que al menos algunas de las emociones en esta lista han influido en sus elecciones.