Cómo pronosticar un tamaño de fuerza de ventas

Si desea que sus ventas crezcan, es posible que primero tenga que aumentar su fuerza de ventas. Si su equipo actual ofrece un rendimiento superior, exigir que realicen más trabajo puede abrumarlos y perjudicar su éxito. La contratación de más personal de ventas puede aumentar las ventas, pero si usted realiza un exceso de contratación, es posible que no haya suficiente trabajo.

Proyecciones de ventas

Para pronosticar el tamaño correcto de la fuerza de ventas, necesita un buen pronóstico de ventas. Comience con las ventas del año pasado, teniendo en cuenta las razones por las cuales sus clientes podrían estar haciendo más o menos negocios con usted este año. Si su negocio es demasiado nuevo para un historial de ventas, investigue el mercado: hable con grupos de redes de la industria o compañías con las que le gustaría hacer negocios y aprenda qué son las ventas típicas en la industria para una pequeña empresa.

Habla con tu equipo

No importa qué tan bueno sea su equipo de ventas, solo hay un cierto número de clientes que pueden manejar cada semana. Pregunte qué es lo que no están haciendo: prospección, llamadas en frío, respuesta a los clientes potenciales de Internet, y si una fuerza de ventas más grande ayudaría a aprovechar esas oportunidades perdidas. Si es una empresa nueva, utilice lo que está aprendiendo sobre las ventas de la industria y el mercado para tener una idea de cuánta gente de ventas necesitará.

Planificación para el crecimiento

Si está vendiendo los mismos productos que el año pasado, sus opciones de crecimiento son vender más a los clientes actuales; ganar a las perspectivas que te rechazaron en el pasado; o atraer clientes completamente nuevos a su empresa. Si su enfoque son mayores ventas a clientes antiguos, su equipo de ventas actual puede ser suficiente. Si pretende ampliar su base de clientes en un 40 por ciento, por ejemplo, utilice lo que ha aprendido de su equipo de ventas para decidir cuántas personas necesita contratar.

Realismo

Es esencial evaluar sus pronósticos de manera realista y asegurarse de que no sean demasiado optimistas. Esto es particularmente cierto para una nueva empresa: es tentador suponer que será una sensación de la noche a la mañana, pero es más probable que lleve tiempo ganar a los clientes. Hasta que tenga que trabajar con la cifra de ventas difícil, es mejor pronosticar pesimista el tamaño de su fuerza de ventas. Si su negocio ha existido por un tiempo, observe cómo sus previsiones de ventas pasadas se comparan con la realidad. Si sus pronósticos son consistentemente altos, reduzca su contratación planificada.