¿Cuál es la mejor manera de impulsar las ventas?

Entregue sus números. Ese es el enfoque principal de una fuerza de ventas típica. Pero no hay una mejor manera de aumentar los ingresos por ventas porque hacerlo no es solo hacer una cosa, como hacer una cierta cantidad de llamadas de ventas al mes. En su lugar, está aumentando los ingresos brutos utilizando todos los medios disponibles, incluido el aumento del volumen de ventas y la creciente cuota de mercado.

Ventas a clientes existentes

Los propietarios de negocios pueden crear una estrategia de marketing y seleccionar los productos adecuados para ofrecer en sus mercados objetivo, pero olvidarse de los clientes existentes y, en cambio, enfocarse en ganar participación de mercado. Si su plan de marketing y sus actividades de ventas diarias se centran en nuevos clientes, es posible que carezca del presupuesto de marketing o de la energía personal para satisfacer las necesidades de los clientes existentes. Por lo tanto, puede perder a estos clientes, lo que podría significar que debe conformarse con márgenes más bajos debido al alto costo de identificar y vender productos a nuevos clientes. Un mejor enfoque podría ser mejorar las relaciones con los clientes existentes, disminuir los tiempos de respuesta de los clientes o crear productos para satisfacer mejor las necesidades de los clientes existentes.

Estrategia para colocar precios

Los equipos de ventas tienen diferentes herramientas a su disposición, como generar clientes potenciales y aumentar las ventas, lo que incita a un cliente a comprar productos más caros, para aumentar las ventas. Pero estos pasos podrían verse menoscabados por una estrategia de precios que sugiere que prácticamente está regalando productos a precios reducidos, lo que reduce los ingresos por ventas de su empresa. Sin un aumento correspondiente en el volumen de ventas, esta estrategia afecta negativamente el ingreso neto. En contraste, un estudio del Global 1200 realizado por McKinsey and Company reveló que un aumento del 1% en el precio conduce a un aumento del 8.7% en las ganancias. Por lo tanto, es posible que tenga más éxito al aumentar los ingresos por ventas y el beneficio neto si vende productos a precios que reflejan su valor de mercado, en lugar de a precios con descuento.

Analítica de ventas

Big data - enormes almacenes de datos - brinda a las organizaciones de ventas la oportunidad de analizar datos para comprender cómo influir en las ventas de productos. El análisis de ventas proporciona una variedad de información, como datos demográficos y de comportamiento con respecto a los clientes en ciertos segmentos del mercado, lo que ayuda a las compañías a aumentar los ingresos por ventas y, posiblemente, el margen bruto, y la ganancia bruta y neta. Analytics también apoya el estudio de la efectividad de la campaña de ventas en términos de la adquisición exitosa de nuevos clientes y la evaluación de los mercados para asignar los presupuestos de ventas de manera adecuada. El análisis de ventas también es útil para preparar las revisiones de desempeño, proporcionar comentarios a los vendedores e identificar las necesidades de capacitación.

Gestión de cuentas clave

La administración de cuentas clave enfoca a toda la compañía en aquellos clientes más críticos para su desempeño financiero. Por ejemplo, si un vendedor le promete a una cuenta clave la entrega de un producto en una fecha determinada, es responsabilidad de las operaciones garantizar que se realice la entrega a tiempo. Este nivel de servicio al cliente depende del apoyo de los líderes de la compañía, incluido el director ejecutivo y la junta directiva, y la selección adecuada de las cuentas clave que recibirán ofertas de ventas únicas y altos niveles de servicio al cliente. También es necesario identificar, capacitar y recompensar a los gerentes de cuentas clave por sus contribuciones a la satisfacción del cliente y el compromiso resultante del cliente a lo largo del tiempo.