Cómo escribir un script de marketing de ventas

Es necesario proporcionar a sus representantes de ventas un script para mantener el control del ciclo de ventas. Planificar, probar y refinar el script es un proceso continuo. A medida que construye el script e incluye preguntas para hacer prospectos, manejo de objeciones y técnicas de cierre, mantendrá un mejor control de su equipo de ventas y finalmente cerrará más ventas.

Escribiendo su guión

1.

Escriba un guión de prospección convincente. Ya sea que esté prospectando por teléfono, saludando a personas en una feria comercial o tocando puertas, solo tiene unos segundos para captar la atención del prospecto. No se limite a pedir unos minutos; haga que la pregunta sea convincente: "Si pudiera mostrarle cómo [nombre de la compañía] como socio comercial podría ahorrarle tiempo y dinero, ¿le daría unos minutos para saberlo?" o "Me gustaría discutir cómo [nombre de la compañía] ha ayudado a compañías como la suya a aumentar la productividad y reducir costos. ¿Puedo hacerle un par de preguntas rápidas?"

2.

Piense en la información que necesita para obtener y escriba sus preguntas como cerradas o abiertas. Las preguntas cerradas pueden responderse en una o dos palabras, como "¿Cuántos empleados tiene?" o "¿Está buscando cambiar de proveedor?" No haga una pregunta como la segunda, que podría golpear la puerta en su cara. Las preguntas abiertas le permiten al prospecto responder libremente, y usted puede recopilar información valiosa de lo que él dice. Las preguntas como "Cuéntame acerca de ..." o "¿Cómo ...?" Permiten que el prospecto te cuente todo sobre su negocio.

3.

Prepárese para las objeciones que seguramente vendrán. Trabaje con otros en su equipo para desarrollar buenas respuestas a las objeciones comunes que encontrará. Una respuesta bien preparada y con guión mantendrá el proceso de venta avanzando. Una de las mejores maneras de manejar las objeciones es el método de Sentirse Sentido-Sentido. "Entiendo cómo se siente. Otros se han sentido de la misma manera. Lo que encontraron fue ..." Proporciona empatía, cambia el enfoque a otros para que la perspectiva sepa que no está solo y ofrece soluciones a sus inquietudes.

4.

Piense en el estilo de comportamiento de sus prospectos y prepare guiones de cierre para cada uno. Su objetivo es no darle a la perspectiva la oportunidad de decir: "No estoy interesado". Use el cierre de prueba para probar la profundidad del interés del prospecto con preguntas como: "¿Siente que esto resolverá su problema?" Si él dice que sí, entonces tienes un trato. Si él dice que no, entonces puede abordar su preocupación directamente e intentar otro cierre una vez que se resuelva su problema. Pedir alternativas es otra forma de cerrar una venta. "¿Qué día de entrega sería mejor para ti: el primero o el cuarto?" Si el prospecto pregunta acerca de una característica, no dé una respuesta directa. "¿Viene en rojo?" Se debe contestar "¿Lo quieres en rojo?" Una respuesta afirmativa le dice que usted tiene la venta.