Cómo manejar objeciones de ventas

Como persona de ventas, tiene su proceso de ventas frío. Usted sabe qué pasos conducen al objetivo final de una venta cerrada. Cuando los clientes se oponen a algún aspecto de la venta, no permita que la queja se convierta en un obstáculo. Las objeciones y preocupaciones deben considerarse como parte del proceso de ventas. Con buenas técnicas de manejo de objeciones, puede aumentar sus porcentajes de cierre.

1.

Escuche la objeción y analice la validez de la preocupación del cliente. Debe decidir si la objeción representa una razón válida para que el cliente no compre o si es solo un indicador de que el cliente no es una venta fácil. Una técnica es poner cualquier objeción en la categoría de "cortina de humo" hasta que vuelva a aparecer.

2.

Reconoce la objeción. Incluso si piensa que la objeción no es una barrera válida para completar el trato, reconozca que escuchó la objeción. Hazle saber al cliente que escucharás lo que él quiere.

3.

Alimentar el problema indicado o preocupación al cliente. Si cree que la objeción afectará la venta, repita su comprensión del problema al cliente y haga que el cliente reconozca que el problema afectará su decisión final de compra. Esta técnica a menudo lo ayudará a determinar si la objeción es válida o solo una cortina de humo.

4.

Piensa en la objeción y en tu producto. Decida si la preocupación del cliente le impide comprar su producto o si el producto resuelve el problema que implica la objeción. Aquí es donde usted formula su respuesta a lo que el cliente ve como una barrera para comprar su producto si la objeción establecida es la verdadera razón del cliente para no comprar.

5.

Use un cierre de prueba para poner la objeción a la cama. Convierta el problema en una pregunta final en esta línea: "Si pudiera resolver esta objeción, ¿compraría hoy?" Un cierre de prueba solo debe usarse contra una objeción que sea válida desde el punto de vista del cliente.

Consejos

• Su producto o servicio se acompañará con su propio conjunto de objeciones estándar. Aprenda a manejar cada una de las objeciones comunes para su producto.
• Escuche lo que dice su cliente y haga una pausa antes de responder, incluso si tiene una gran respuesta para la objeción. Una pausa muestra que tomas en serio la pregunta del cliente.
• Aprenda a usar preguntas abiertas para descubrir las necesidades de su cliente y preguntas cerradas para guiar al cliente hacia su solución a un problema.