Cómo pronosticar ganancias para un plan de negocios

El objetivo de cada propietario de una pequeña empresa es obtener ganancias y, con suerte, obtener mayores ganancias cada año. El plan de negocios de la compañía describe las acciones que el equipo de administración de la compañía pretende realizar para generar ventas y mantener los gastos en niveles razonables, de modo que el resultado neto sea una ganancia. El pronóstico financiero es la expresión numérica de las estrategias descritas en el plan de negocios, que muestra los ingresos que la compañía espera generar, menos los costos de generar los ingresos y operar el negocio, para llegar a las ganancias.

Desarrollar suposiciones

En el proceso de planificación, el propietario del negocio desarrolla suposiciones con respecto a los entornos económico y competitivo que espera que la empresa operará en el horizonte temporal que aborda el plan, que podría ser de un año o de tres a cinco años. Estas suposiciones dan forma al proceso de pronóstico. Si cree que la competencia se intensificará, por ejemplo, puede aumentar su presupuesto de marketing para que su empresa no pierda participación de mercado frente a competidores actuales o nuevos. También mantendría su pronóstico de ingresos conservador, lo que refleja que puede ser difícil adquirir nuevos clientes.

Construir modelos de ingresos

Con los supuestos en su lugar, el siguiente paso es construir modelos financieros y pronosticar los ingresos. Estos modelos se pueden crear más fácilmente utilizando el software de hoja de cálculo. El propietario del negocio construye fórmulas que representan los pasos necesarios para realizar una venta. Luego crea suposiciones para cada una de las variables en las fórmulas. El uso del software de hoja de cálculo le permite variar las suposiciones y ver cómo esto afecta los ingresos. Su objetivo es alcanzar el punto en el que confía en que sus proyecciones de ingresos sean razonables y alcanzables.

Costos de marketing de proyectos

Para muchas pequeñas empresas, el presupuesto de marketing es una de las mayores categorías de gastos. Los costos de marketing pueden ser difíciles de pronosticar porque son discrecionales; por ejemplo, el propietario de una empresa puede optar por gastar más o menos en publicidad en el próximo año. Las estrategias de marketing de la empresa se dividen en pasos o tareas específicas que deben completarse para implementarlas. El costo de cada uno de estos pasos debe estimarse cuidadosamente para que el plan de marketing general muestre lo que realmente debe gastarse para implementar las estrategias y alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa. Las estimaciones inexactas de los costos de marketing dan como resultado un déficit de ganancias en relación con el plan: la compañía terminará gastando más en marketing de lo que se incorporó en el pronóstico.

Previsión de costos de operación

El plan de negocios especifica otras acciones que la compañía pretende tomar, como contratar personal adicional y abrir tiendas minoristas adicionales. El costo de estos se calcula y se incluye en la previsión de gastos en el plan de negocios. Un desafío que enfrenta el propietario de una pequeña empresa es asegurarse de que tenga suficiente personal para respaldar la actividad comercial que pronostica en la sección de ingresos del plan. Si su nivel de personal es inadecuado, el servicio al cliente puede caer por debajo de los niveles aceptables y las cargas de trabajo pueden ser tan altas que la moral de los empleados sufra.

Revisar, discutir y ajustar

Las previsiones de ingresos y gastos se combinan para revelar los beneficios proyectados para la empresa. El proceso de pronóstico no ha terminado en este punto. El propietario de la empresa y su equipo de administración deben revisar todo el plan financiero y hacer los ajustes necesarios. El primer borrador de la previsión puede mostrar ganancias inferiores a las esperadas por el propietario del negocio. Él puede decidir recortar ciertos costos operativos para producir un resultado final más saludable. La reducción de costos en un presupuesto debe hacerse cuidadosamente, porque los gastos de marketing, por ejemplo, ayudan a impulsar el crecimiento de los ingresos.