Cómo evaluar la capacitación en ventas

Las pequeñas empresas generalmente evalúan la capacitación en ventas al evaluar el programa de capacitación una vez que se ha completado, no los resultados de la capacitación en ventas. Sus evaluaciones habituales se basan principalmente en las percepciones de los capacitadores y aprendices y, en ocasiones, en los supervisores. Estas evaluaciones se ven obstaculizadas por la falta de datos medibles. Si su empresa hace un mayor esfuerzo para evaluar sus procesos de capacitación y el efecto en las ventas, puede mejorar su capacitación e impulsar las ventas.

Percepciones

La forma más frecuente de evaluación realizada por las pequeñas empresas, y la más fácil de realizar, les pregunta a los participantes qué les gustó y qué no les gustó de la capacitación, qué pensaron que era útil y si los materiales fueron útiles. A veces, los evaluadores también buscan las opiniones de los capacitadores y supervisores. Este método produce resultados cuestionables, ya que los participantes pueden informar lo que creen que el evaluador quiere escuchar. Si estructura las preguntas para que sean específicas, obtendrá mejores respuestas. Por ejemplo, puede preguntar si la hoja de verificación ayudó a los aprendices a planificar su acercamiento a un cliente.

Pruebas

Obtendrá mejor información sobre lo que los aprendices han aprendido al evaluarlos antes y después de la capacitación. Para las pruebas de lápiz y papel, use las mismas preguntas en ambas ocasiones. Ayuda a variar el orden de las preguntas y las posibles respuestas. Se pueden utilizar otras formas de prueba. Por ejemplo, puede crear un juego de roles de vendedor-cliente y pedir a los participantes restantes que analicen el encuentro.

Resultados

La evaluación de entrenamiento de ventas más difícil analiza los resultados de la actividad de capacitación en lugar del proceso de capacitación. El análisis depende de tener los datos apropiados en cantidades suficientes. Esto requiere una planificación extensa para establecer objetivos y métodos de recolección de datos antes de la evaluación. Debe recopilar datos sobre las habilidades de los participantes, los procedimientos de la empresa relacionados con las actividades de ventas y el historial de compras de los clientes. Por ejemplo, su evaluación debe reconocer que los vendedores en algunas áreas geográficas verán menos clientes en un período determinado que aquellos en otras áreas.

Ayuda de expertos

A veces, una pequeña empresa puede obtener un retorno de la inversión positivo al contratar expertos para planificar y realizar una evaluación que los miembros del personal de la empresa no tienen el tiempo o el conocimiento para llevar a cabo. Un resultado importante de tal evaluación podría ser un análisis de costo-beneficio que conduzca a una mayor eficiencia y efectividad de las actividades de capacitación y ventas. El costo de dicha experiencia no es solo el costo del contrato, sino también el tiempo que necesita el personal para ayudar a preparar el plan de evaluación y recopilar los datos.