Cinco pasos para una conversación de ventas

Ya sea por teléfono o en persona, una conversación de ventas a veces puede ser un poco intimidante. Sin embargo, si está preparado antes de hacer el contacto inicial, unos pocos pasos simples pueden conducir a una conversación de ventas exitosa. Antes de emprender la venta, describa sus metas, investigue a la compañía y sus funcionarios y prepare todos los catálogos, folletos, contratos y documentos comerciales necesarios para garantizar que su conversación de ventas se desarrolle sin problemas.

Saludo e introducción

Para tener una conversación de ventas exitosa, primero debe crear un ambiente cómodo y relajado con el cliente. Ir directamente al negocio con un argumento de venta ensayado es una reminiscencia del telemarketing y se considera insincero. Indique su nombre y compañía, y rompa el hielo intercambiando bromas. Si se reúne en persona, realice un escaneo rápido en la oficina para ver los trofeos deportivos, fotos familiares, certificaciones educativas o cualquier artículo personal que pueda llevar a una breve conversación informal. Si tiene una conversación de ventas por teléfono, hojear el sitio web de la compañía o leer la biografía del cliente antes de la llamada puede generar temas de conversación informales. Después de un momento o dos de conocer al cliente, pregunte educadamente: "Entonces, ¿cómo va el negocio?" para conducir a la conversación de ventas.

Preguntas y respuestas

Una vez que haya preguntado sobre su negocio, esencialmente ha abierto el piso para que el cliente le diga exactamente lo que necesita saber para establecer qué productos o servicios puede ofrecerle. Haga preguntas sobre qué áreas de su compañía se están desempeñando bien, qué áreas necesitan ayuda y cómo ha estado manejando dichos problemas. Escuche atentamente sus respuestas, mientras considera en silencio las soluciones para comunicarle cuando haya terminado de hablar. Según la revista "Entrepreneur", una exitosa conversación sobre ventas implica solo el 20 por ciento de hablar y el 80 por ciento de escuchar. Evalúe las necesidades del cliente y brinde soluciones profesionales basadas en lo que él dice.

Resumen y solución

A estas alturas, debería tener una idea bastante buena de lo que puede ofrecer al cliente para mejorar y mejorar su negocio y sus ganancias. Antes de hacer una propuesta formal, discuta sus productos y servicios con el cliente y cómo pueden proporcionar soluciones económicas a su compañía. Haga más preguntas y proporcione más respuestas para llegar juntos a una conclusión adecuada. Por ejemplo, en lugar de decir "puedo venderle cinco sistemas POS por $ 7, 500", discuta una venta como solución. Un enfoque más sutil y efectivo sería: "¿Alguna vez ha considerado un sistema de punto de venta? Muchos de nuestros clientes están obteniendo resultados favorables". Luego puede describir los beneficios del producto para su negocio antes de negociar un precio.

Asegurar un compromiso

Si su conversación ha ido bien hasta ahora, en este punto debería estar listo para cerrar la venta. O al menos, verifique el interés y comprométase a una mayor consideración. Ahora es el momento de ofrecer información sobre precios y negociar acuerdos. Dependiendo de la complejidad de su contrato de venta, puede realizar una transacción en el momento. De lo contrario, configure todas las reuniones de ventas aplicables o las negociaciones del contrato con una fecha y hora específicas. Si el cliente está aprensivo o necesita tiempo para pensar en ello, asegure un buen momento para hacer un seguimiento con él. Si existe la necesidad de un socio comercial autorizado, pregunte cuándo puede ser un buen momento para hablar con ambos. En cualquier caso, solicite educadamente un compromiso con la comunicación futura.

Respondiendo al rechazo

No todas las conversaciones de ventas terminan en una venta, incluso para las más exitosas en los negocios. Sin embargo, no es imposible recuperar el interés de un cliente potencial con un segundo intento. Si el cliente no parece estar interesado en sus servicios, escuche con atención toda su objeción. Piénselo por un momento y, sin sonar a la defensiva, haga algunas preguntas sobre por qué él no cree que pueda ayudar. Reitere educadamente la objeción para asegurarse de que comprende completamente sus preocupaciones. Si ve una oportunidad, presente la solución adecuada para satisfacer las necesidades de su empresa. Si está decidido a rechazar su oferta, agradézcale por su tiempo y pregúntele si puede comunicarse con él en el futuro si hay disponibles productos y servicios más adecuados.