Ejemplos de técnicas de ventas

Las técnicas de ventas son los métodos que utilizan los profesionales de ventas para generar ingresos. El proceso de ventas es algo en lo que un profesional dedicado trabaja durante muchos años. Las técnicas se refinan mediante prueba y error según las experiencias de los asociados de ventas. El desarrollo de técnicas de venta efectivas es un proceso continuo para un individuo y toda su organización.

Llamadas en frío

Las llamadas en frío son el proceso de hacer contacto con un cliente con el que nunca ha hablado en el pasado y por el cual no se le han dado referencias. Los vendedores de puerta en puerta realizan llamadas en frío durante todo el día, mientras intentan hablar con personas que no solicitaron una llamada de ventas. Las llamadas en frío se pueden hacer por teléfono o en persona. Los profesionales del telemarketing también llaman a clientes en frío. Un profesional de ventas hace docenas de llamadas en frío antes de que ella encuentre un prospecto que esté dispuesto a hablar de negocios.

Preguntas procesables

La técnica de ventas de preguntas procesables se utiliza para mantener al cliente involucrado en la presentación de ventas. El profesional de ventas desea hacer las preguntas del prospecto que requieren algún tipo de acción por parte del prospecto en lugar de una respuesta de "sí" o "no". Por ejemplo, un vendedor de autos le preguntará a un cliente si prefiere un reproductor de CD en el vehículo o un reproductor combinado de CD / DVD, en lugar de preguntarle al prospecto si le gusta el reproductor de CD que se encuentra actualmente en el vehículo. Preguntar al cliente sobre su preferencia hace que el cliente tome la decisión de decidir sobre uno u otro y mantiene al cliente involucrado en el proceso de ventas. Cuando el profesional de ventas pregunta si al cliente le gusta el reproductor de CD, está invitando a un "no" a responder, lo que puede detener la presentación de ventas.

Objeciones

El objetivo de un proceso de ventas es lograr que el cliente diga "sí" hasta que se cierre el trato. Una técnica de ventas importante es la capacidad de superar las objeciones que pueden causar respuestas negativas. Un profesional de ventas necesita escuchar lo que el cliente está diciendo para comprender la objeción. La objeción enunciada a menudo puede ser el resultado de un problema mucho más profundo. Por ejemplo, el cliente puede tener objeciones al precio de un paquete de accesorios para un vehículo, pero las preguntas del asociado de ventas revelan que el cliente está realmente más preocupado por el costo total del vehículo. Después de completar una venta, anote algunas de las objeciones que experimentó y las formas en que superó esas objeciones. Estudie esta información regularmente para ser más competente en el manejo de las objeciones.

Preguntando por la venta

A veces las técnicas de venta más simples son las más efectivas. Un profesional de ventas necesita poder identificar el momento adecuado para solicitar la venta para cerrar el trato. Por ejemplo, cuando el profesional de ventas hace que el cliente acepte que una lavadora de ropa es el producto ideal para la situación del cliente, el asociado de ventas debe solicitar la venta en lugar de ofrecerle al cliente cierta información sobre el producto para su consideración. Si el vendedor ha hecho su trabajo correctamente, el cliente ya ha considerado sus opciones y puede estar listo para comprar.