Ejemplos de desarrollo de la orientación del mercado

La orientación al mercado es la alineación de las estrategias de una empresa con la inteligencia empresarial derivada de la evaluación de las necesidades del cliente y los datos de la competencia. La orientación al mercado implica generar, difundir y responder a los datos de marketing sobre las necesidades actuales y futuras de los clientes. Las organizaciones que implementan una estrategia de orientación al mercado requieren el compromiso de la alta dirección y la cooperación interdepartamental.

Usuarios finales

En 2005, cuando Paul S. Otellini asumió el mando de Intel Corp., anunció que estaba cambiando la organización para enfocarse en las necesidades de los clientes, reemplazando su enfoque histórico de negocios orientado a productos que se centraba en la ingeniería de productos. Esto implicó cambiar el enfoque de los trabajadores desde el enfoque de talla única para el desarrollo de procesadores de computadora hasta uno que se centrara en la personalización de su producto para las demandas del usuario final. Por ejemplo, desarrollar productos que resuelvan o limiten los problemas de los clientes relacionados con asuntos tales como fallas del sistema informático, virus y spyware.

Personalizar las compras en línea

Amazon.com es un ejemplo de una empresa con un alto nivel de orientación al mercado. Esto se ve en sus esfuerzos por personalizar la experiencia de compra de los posibles clientes a través de su sistema de recomendación de productos que se basa en la inteligencia de negocios basada en la Web obtenida de los patrones de navegación de los clientes y las compras históricas. Amazon.com, como muchas otras empresas comerciales en línea, está automatizando efectivamente el proceso de orientación al mercado.

Cultura empresarial

Para promover una orientación al mercado entre su personal, la compañía Harley-Davidson ha desarrollado una cultura empresarial que describe como "Harleyness". Los futuros empleados son evaluados para determinar si tienen el ajuste cultural. La compañía alienta a los empleados a poseer y usar los mismos tipos de motocicletas que utiliza el cliente. Los ejecutivos asisten a mítines de Harley-Davidson para mantenerse en contacto con los clientes y entusiastas de Harley-Davidson.

Contacto Cliente-Empleado

Los empleados de la empresa con enfoques comerciales orientados al mercado pasan tiempo con los clientes para aprender más formas de satisfacer las necesidades de los clientes. Por ejemplo, el programa "Adopte un cliente" desarrollado por DuPont ilustra una forma de desarrollar una interacción más significativa entre el empleado y el cliente. En el programa, un miembro del personal administrativo de DuPont visita a un cliente mensualmente y se convierte en el representante del cliente de la fábrica, brindando la perspectiva del cliente a otros miembros del equipo.