Estrategias de distribución

La implementación de estrategias de distribución efectivas requiere que tanto el proveedor como el distribuidor revisen sus procesos. Primero, como proveedor, debe utilizar estrategias que ayuden a su distribuidor a promocionar y vender sus productos para que fabrique y siga vendiendo tantos productos como su empresa pueda manejar. Como distribuidor, debe encontrar formas de trabajar con sus dos clientes, el proveedor y las tiendas o negocios que compran los productos que usted representa, para que cada uno gane dinero y continúe trabajando con usted.

El intercambio de información

De acuerdo con los resultados de un estudio sin fecha publicado por la Universidad de California, los proveedores necesitan un distribuidor que comparta información estratégica que les ayude a competir en el mercado. Esta estrategia funciona bien cuando su distribuidor representa solo sus productos. Pero si su distribuidor representa una variedad de productos de la competencia, no puede esperar que él comparta información que perjudica a los otros proveedores que representa. En su lugar, pídale a su distribuidor que lo ayude a comprender mejor su mercado objetivo para que pueda mejorar su producto o procesos para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, pregunte a su distribuidor qué piden las tiendas para poder vender más de sus productos a sus clientes.

Diferenciar

Como distribuidor, mantener contentos a los compradores finales requiere establecer relaciones y construir una marca que lo distinga de los distribuidores competidores. Comience por revisar a los distribuidores que venden los mismos tipos de productos que usted. Un artículo de 2006 de Jim Lucy en Electrical Wholesaling sugiere evaluar las fortalezas y debilidades de los distribuidores competidores al observar su inventario, personal, servicio y reputación. Determine si estos distribuidores venden a un nicho específico o si ofrecen una amplia gama de productos. Luego, identifique las formas en que puede diferenciarse de estos competidores, por ejemplo, al ofrecer una gama especializada de productos que ningún otro distribuidor vende o proporcionar servicios adicionales que otros distribuidores no brindan.

Comunicación

Convencer a un distribuidor para impulsar sus productos, en lugar de sus competidores, requiere mantener la puerta abierta para una comunicación sólida. Hable con su distribuidor para averiguar qué está pasando con sus clientes, algo que es especialmente importante si no ve mucho crecimiento. Puede descubrir que necesita motivar a sus distribuidores para que sus productos sean más atractivos para los compradores, como por ejemplo implementando un programa de mercadeo u ofreciendo descuentos que promocionen el producto y traigan compradores a las tiendas.

Evaluando Competidores

Como proveedor, observe cómo los fabricantes de la competencia sacan sus productos del almacén y los colocan en los estantes. Al identificar los canales de distribución que utilizan los competidores, es posible que encuentre mejores formas de hacer las cosas. Por ejemplo, si actualmente vende un producto técnico o industrial que sus distribuidores venden a pequeñas empresas, puede descubrir que proporcionar capacitación adicional o asistencia técnica es clave para convencerlos de impulsar sus productos en lugar de las ofertas de la competencia.