Las desventajas de las cuotas de ventas

Las cuotas de ventas son objetivos establecidos por una empresa para medir el desempeño de un vendedor y cumplir con los estándares generales de ventas y rentabilidad. Se puede establecer una cuota de ventas para un vendedor individual o equipo de ventas. Si bien pueden inspirar y desafiar a algunos, pueden tener un efecto opuesto para otros.

Cuotas de ventas poco realistas

Los objetivos de ventas le dan a un vendedor un nivel para alcanzar, pero cuando se establecen demasiado altos, pueden dañar la moral. El vendedor puede estar estresado durante todo el período de ventas mientras intenta alcanzar la meta, o puede sentir que no vale la pena el esfuerzo, y rendirse antes de que comience. El vendedor también puede resentirse con su gerente, que fue responsable de establecer el objetivo poco realista, afectando su relación de trabajo.

Vendiendo a la cuota

La capacidad para generar oportunidades de ventas, crear relaciones y cerrar ventas varía de vendedor a vendedor. Algunas personas pueden considerar cumplir un objetivo como punto de parada, lo que les permite aflojarse durante el resto del período de ventas. Pueden vender al número de la meta, perdiendo otras oportunidades para aumentar las ventas y su comisión. De esta manera, una cuota de ventas puede ser una desventaja para el vendedor y la empresa.

Cuotas de ventas punitivas

Un gerente de ventas puede usar una cuota de ventas como medida punitiva para un vendedor que constantemente no logra alcanzar sus objetivos de ventas. Puede usar una cuota de ventas como medida disciplinaria, con la esperanza de que el vendedor acepte el desafío y comience a cumplir sus objetivos. El gerente puede pasar por alto otros factores que contribuyen a un desempeño deficiente, lo que hace que el vendedor vuelva a estar seguro.

Sin ajuste por condiciones de mercado

En una economía pobre, muchas empresas reducen el gasto, lo que afectará la capacidad de los vendedores para cumplir con las cuotas de ventas. Una cuota de ventas puede ser una desventaja para un vendedor si pierde incluso un cliente importante debido a la economía. Los cambios en la tecnología y la competencia de productos y servicios más nuevos e innovadores que pueden saturar un mercado son factores que pueden dificultar el cumplimiento de una cuota de ventas si la cuota no se ajusta a las condiciones del mercado.

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