Diferentes estilos utilizados por los negociadores

Independientemente de que sean temerarios y poco cómodos, o que sean pacíficos y reacios a los conflictos, los negociadores comerciales a menudo se clasifican en una variedad de estilos diferentes. Estos estilos no están escritos en piedra, sino que describen aspectos y tendencias que las personas tienen cuando se acercan a la mesa de negociaciones. Como señalan los consultores de negociación, los expertos en negociación, es una ventaja para usted ser flexible y adaptarse a una gama de estilos cuando se enfrente a negociadores que siguen una agenda diferente.

Colaborativo

Los Expertos en Negociación reconocen los estilos de negociación basados ​​en diferentes niveles de asertividad y cooperación. Cada estilo puede ser más apropiado en un contexto e inapropiado en otro. En los niveles más altos tanto de asertividad como de cooperación, el estilo de colaboración es el que se encuentra en la página web de la consultora de gestión Changing Minds, que describe este estilo como cuando las necesidades individuales se integran en un solo objetivo, que las distintas partes trabajan juntas para lograr. Los expertos en negociación dicen que este estilo puede no ser apropiado si el otro negociador tiene un estilo competitivo o si el nivel de detalle en la compartición no es igual.

Competitivo

También alto en la dimensión de la asertividad, pero más bajo en el lado cooperativo es el estilo de negociación competitiva. Changing Minds se refiere a este estilo como el método de negociación para ganar-perder, suma cero, "¿Qué puedo obtener de este"? En este método, la relación con los otros negociadores no es una preocupación principal de los participantes. Los expertos en negociación consideran que este estilo es apropiado si necesita resultados rápidos y cuando es más importante para una persona tener razón que preservar las relaciones. Si no se controla, la negociación competitiva puede llevar a bloqueos y esfuerzos frustrados.

Modelo de herramientas de persuasión

El recurso de habilidades profesionales Mind Tools se refiere a lo que se llama el Modelo de Herramientas de Persuasión en la clasificación de los estilos de negociación, basado en el trabajo del psicólogo Kenneth Berrien. Divide los estilos en cuadrantes, con influencia en el eje y la intuición en el eje x. Dependiendo de su nivel de influencia e intuición, elegiría el método de negociación que mejor se adapte a usted, como se indica en cada cuadrante. Por lo tanto, si tuviera poca intuición pero alta influencia, usaría la lógica basada en hechos para negociar. Si fuera alto en intuición y alto en influencia, su mejor enfoque sería la empatía y la comprensión emocional de la otra parte.

DTO

En otro sistema de comprensión de estilos de negociación, la consultora de recursos humanos Meirc Training analiza los rasgos de comportamiento y las personalidades para definir a los negociadores. Clasifica a las personas como dominantes, influyentes, constantes o conscientes. Al reunir un equipo de negociadores, querrá encontrar un equilibrio entre estos diferentes estilos para no tener un tipo predominante. Además, cuando te enfrentas a tu adversario, identificar su tipo de DISCO te ayudará a ajustar tu estrategia para resaltar los puntos que son relevantes para su disposición particular.