¿Qué está vendiendo la distribución?

Cuando llega el momento de vender sus productos, tiene dos opciones básicas. Su empresa puede vender directamente a los clientes, lo que significa que probablemente necesitará contratar una fuerza de ventas. Su otra opción es permitir que otra empresa actúe como un intermediario, lo que se llama un distribuidor. La venta de distribución implica hacer un trato para vender sus productos a un precio reducido a un distribuidor. A cambio, el distribuidor puede mantener la diferencia entre su precio y el precio que pagan sus clientes.

Función

Los métodos de venta exactos utilizados por los distribuidores varían según la industria. Normalmente, los distribuidores tienen fuerzas de ventas que se especializan en vender ciertos tipos de productos. Por ejemplo, un distribuidor que vende alimentos a tiendas de comestibles gourmet tiene representantes de ventas expertos que tienen relaciones duraderas con compradores en tiendas en diversas regiones. Un distribuidor de hardware de computadora, por otro lado, podría tener una fuerza de ventas experta en tecnología que se especializa en vender a pequeñas empresas y oficinas.

Ventajas

La principal ventaja de hacer un trato con un distribuidor es que puede centrarse en otros objetivos comerciales en lugar de dedicar tiempo a la prospección y al cierre de las ventas de los clientes. Por ejemplo, un fabricante que utiliza un distribuidor podría centrarse en crear productos nuevos y emocionantes en lugar de operar un punto de venta minorista. Otra ventaja potencial es que su distribuidor podría tener acceso a regiones geográficas o tiendas minoristas que usted no tiene. En otras palabras, un distribuidor podría vender sus productos a clientes a los que no puede llegar por su cuenta, lo que significa que las ventas y los beneficios podrían ser mucho mayores con un distribuidor.

Desventajas

La venta de distribución tiene algunas desventajas. Primero, venderle a un distribuidor significa una menor ganancia por artículo, aunque las ganancias en general podrían ser mayores si el distribuidor vende más artículos de los que podría tener solo. En segundo lugar, permitir que un distribuidor actúe como un intermediario erige una barrera entre sus clientes y su negocio. Es posible que no reciba comentarios importantes, por ejemplo, que ayuden a mejorar su producto. Es posible que sus clientes sientan que no tienen una relación con su negocio, lo que dificulta el desarrollo de la lealtad a la marca. Y si el distribuidor trata mal a los clientes, eso se reflejará pobremente en su negocio, según el libro "La guía completa para idiotas para iniciar su propio negocio", de Ed Paulson.

Consideraciones

Una investigación cuidadosa es vital cuando busca un distribuidor para sus productos, de acuerdo con el libro "Cómo construir su negocio mediante la exportación", por John Westwood. Como proveedor, entiende su producto mejor que nadie. Identifique las fortalezas y debilidades de su producto y pídales a los distribuidores que expliquen qué fortalezas complementarias pueden aportar a la mesa. El distribuidor que seleccione debe tener un historial exitoso en su industria, estrategias y métodos que coincidan con sus valores como empresario y la voluntad de cooperar con usted para lograr una mutua beneficios