¿Qué sucede cuando hay una falta de valor en la venta de un producto?

Los clientes compran productos ya sea sobre la base del precio o el valor que ofrece el producto. Si los clientes creen que su producto ofrece un mayor nivel de valor que sus competidores, es posible que estén dispuestos a pagar un precio más alto para obtener los beneficios. Cuando sus productos no ofrecen ningún valor significativo al cliente, el precio se convierte en la consideración más importante. Por lo tanto, sus representantes de ventas deben comprender los aspectos de un producto que representan un valor para los clientes y comunicar esos beneficios. La falta de valor obliga a los representantes de ventas a vender solo sobre la base del precio.

Valor

El valor no es una característica inherente de un producto. Los clientes reconocen el valor cuando el producto les ayuda a resolver un problema o mejorar el rendimiento de su negocio. Un producto ofrece valor cuando ayuda a un cliente a reducir costos, mejorar la productividad o la calidad, moverse a nuevos mercados o eliminar el desperdicio, por ejemplo. Los beneficios intangibles, como la entrega rápida, el servicio al cliente receptivo o las garantías a largo plazo, también agregan valor a un producto.

Diferenciación

Los factores basados ​​en el valor permiten a sus representantes de ventas diferenciar un producto de sus competidores. Sin los diferenciadores, puede ser difícil para los representantes de ventas presentar un caso convincente para seleccionar su producto sobre el equivalente de un competidor. Si sus representantes de ventas no tienen las habilidades para vender sobre la base del valor, debe considerar volver a capacitar al equipo de ventas o reclutar representantes de ventas con experiencia en ventas de valor.

Mercancía

Cuando un grupo de productos de diferentes proveedores no tiene beneficios diferenciadores que representen valor, los productos se convierten en productos básicos. El precio se convierte entonces en la única característica distintiva. Si sus representantes de ventas tienen que reducir los precios para ganar o retener negocios, el resultado será un ingreso más bajo y márgenes de ganancia reducidos que podrían resultar perjudiciales para su negocio.

Relaciones

La falta de valor dificulta la construcción de relaciones con diferentes tomadores de decisiones en una empresa cliente. Cuando las empresas compran productos básicos solo por el precio, dejan la decisión de compra a un gerente de compras. La venta de productos sobre la base del valor lleva a otros tomadores de decisiones al proceso de compra. Cuanto mayor sea el valor que ofrezca, más personas influirán en la decisión de compra. Por ejemplo, un producto que permita a un cliente ingresar a nuevos mercados rentables será de interés para los tomadores de decisiones de alto nivel, incluido el director ejecutivo, el director de marketing y el director de finanzas.