¿Cómo ha influido el crecimiento del comercio minorista no tradicional en la rentabilidad del canal?

A medida que los consumidores pasaron de la compra de ladrillos y mortero a las ventas en línea, los minoristas han visto cómo cambian sus costos y economías de escala. En algunos casos, las ganancias aumentan con más ventas no tradicionales. En otros casos, los nuevos gastos requeridos para vender en línea consumen ganancias. El examen de los efectos del uso de diferentes canales de distribución minorista lo ayudará a determinar cuál le proporcionará la combinación correcta de ingresos, márgenes y ganancias para su empresa.

Tipos de canales de ventas al por menor

Antes de la llegada de Internet, los minoristas vendían productos a los consumidores, principalmente a través de tiendas y catálogos, y mediante anuncios de televisión, impresos y de radio de respuesta directa. Los fabricantes suministraban a los minoristas directamente o usaban intermediarios como mayoristas, representantes de ventas externos o distribuidores. Los canales minoristas no tradicionales ahora incluyen vender directamente a los consumidores a través del sitio web de un fabricante, a través del sitio web de un representante o mediante el uso de una variedad de sitios web de ventas de terceros. El uso de teléfonos inteligentes para compras continúa cambiando el panorama de la distribución de canales minoristas.

Costos de canales no tradicionales

Si bien puede parecer más barato vender en línea que al operar una tienda física, debe poder determinar los costos totales de los productos vendidos utilizando canales de distribución no tradicionales para saber cómo afectarán su rentabilidad. Si vende en línea directamente a los consumidores, necesitará un carrito de la compra virtual, procesamiento de tarjetas de crédito y capacidades de envío y soporte telefónico. Las devoluciones de sus productos pueden ser mayores, ya que los clientes no pueden ver y tocar su producto antes de comprar. Puede usar soluciones todo en uno llave en mano ofrecidas por una variedad de sitios web de ventas, o utilizar terceros para manejar todas o algunas de sus necesidades de ventas en línea. Sus gastos pueden incluir tarifas mensuales, cargos por procesamiento de tarjetas de crédito y un porcentaje de ventas. Las pequeñas empresas a menudo encuentran que las ventas en línea son más baratas y más rentables que cuando poseen o alquilan una tienda, contratan empleados, pagan impuestos a la propiedad, seguros y productos de inventario en múltiples ubicaciones.

Economías de escala

Algunos minoristas que piensan que los canales de venta no tradicionales serán más baratos de usar que las ventas de ladrillo y mortero no siempre tienen en cuenta el efecto de usar múltiples canales de venta en la rentabilidad. Por ejemplo, si agrega ventas en línea, pero su negocio debe continuar vendiendo utilizando los canales de distribución tradicionales, es posible que no tenga suficientes ventas en línea para pagar su inicio y los costos operativos actuales. Estos costos incluyen la creación de sus capacidades de ventas en línea y el mantenimiento de su software, servicio y envío. Si bien sus márgenes podrían ser más altos por unidad si cambia todas sus ventas en línea, si no puede hacerlo, su rentabilidad en línea podría ser igual o inferior a la de sus canales tradicionales. Incluso si sus ventas en línea resultan rentables, podría canibalizar las ganancias que obtiene utilizando los canales de venta tradicionales, a medida que los clientes pasan de sus tiendas a su sitio web.

Elegir los canales correctos

Dos factores son clave para decidir si usar canales de ventas tradicionales o no tradicionales, o una combinación de ambos. Además de determinar los costos totales y el costo por unidad de uso de cualquier canal, también debe poder pronosticar con precisión los volúmenes de ventas. Hasta que no haga ambas cosas, no podrá medir el efecto del uso de diferentes canales de distribución en la rentabilidad bruta. Si su cliente objetivo realiza compras en línea con mayor frecuencia, es posible que no tenga más remedio que mudarse con sus clientes, incluso si eso significa una rentabilidad reducida. Si no hace el cambio, puede perder demasiados clientes para sobrevivir, haciendo que las ganancias más bajas sean aceptables si esa es la única forma de mantenerse en el negocio.