Cómo evaluar los segmentos de marketing

La segmentación es una técnica de marketing importante que lo ayuda a llegar a cada grupo de clientes potenciales con un enfoque que les atraiga. La evaluación de cada segmento garantiza que su empresa no desperdicie recursos en segmentos que no comprarán sus productos. Debe hacer coincidir las características del segmento de marketing con las cualidades de su producto y las capacidades de su empresa para alcanzar sus objetivos de rendimiento de ventas.

Potencial de mercado

Puede evaluar el potencial de mercado de un segmento mirando la cantidad de clientes potenciales en el segmento, sus ingresos y la cantidad de personas en el segmento que necesitan el tipo de producto que ofrece. Un participante del mercado es aquel que va a comprar un producto de este tipo, y el número total de participantes multiplicado por sus compras constituye el mercado total. Un participante del mercado tiene que necesitar el producto, tener la capacidad de pagar el precio del producto y tiene que querer comprar el producto. La evaluación de la cantidad de personas en cada segmento le permite evaluar el mercado potencial.

Potencial de ventas

El potencial de ventas es la parte del mercado potencial de un segmento que su empresa espera alcanzar. Puede estimar la participación de su empresa según su desempeño en otros mercados, o puede aumentar su participación preguntando qué parte de su producto espera que compre un cliente promedio de un segmento y multiplicar por el número total de clientes. El resultado de esta evaluación le da una idea de lo valioso que es cada segmento para su empresa.

Competencia

Un factor clave en la evaluación de cada segmento es la situación competitiva. Si las ventas totales de los proveedores existentes están por debajo del potencial del mercado, entonces puede lograr ventas sin quitarle el negocio a los competidores. Si las ventas de sus competidores están cerca del potencial del mercado, entonces cualquier venta que realice resultará en menos ventas para ellos. Esto significa que tendrá que bajar sus precios o gastar más dinero en promoción para lograr su potencial de ventas, y eso hace que el segmento sea menos valioso para su empresa.

Costo

Algunos mercados cuestan mucho dinero al servicio y esto afecta el valor del segmento. Si físicamente tiene que entregar artículos grandes en largas distancias, los costos de transporte serán altos y los precios resultantes pueden poner su producto fuera del alcance del rango de ingresos de los clientes. Si el costo de la campaña promocional que cree que se requiere para introducir su producto en un segmento en particular es alto en relación con las ventas esperadas, entonces el valor del segmento es bajo. Sus evaluaciones identifican los segmentos que serán los más valiosos para su empresa.

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