Cómo estimar proyecciones de ventas precisas

Incluso para las pequeñas empresas, un pronóstico de ventas preciso es una parte importante de la planificación comercial, ya que le brinda lo que necesita para administrar los gastos y medir las ganancias y el crecimiento. Si su pronóstico está muy lejos de las ventas reales, podría encontrarse con mucho más inventario y personal del que necesitaba para hacer negocios. Sin embargo, no permita que los pronósticos lo intimiden, ya que cualquier líder empresarial le dirá que, en el mejor de los casos, es una suposición educada.

1.

Analiza tus datos históricos de ventas. Observe especialmente las tendencias estacionales, así como el crecimiento interanual. Si tiene una empresa nueva o un producto nuevo sin datos de ventas históricos, busque a los competidores u otros negocios similares en el área, asociaciones comerciales o incluso a la Cámara de Comercio local para obtener orientación.

2.

Involucre a sus equipos de marketing y ventas en el proceso de pronóstico, ya que están en la mejor posición para informarle sobre las tendencias actuales de los consumidores y los comportamientos de compra.

3.

Defina su mercado objetivo. Si su compañía se enfoca en mujeres entre las edades de 21 y 35 años que viven a menos de 10 millas de su tienda, consulte los números del Censo de los Estados Unidos para determinar con precisión qué tan grande es el mercado. Además, tome en consideración el crecimiento demográfico y económico proyectado en su mercado.

4.

Reúna toda la información que ha reunido y calcule cuáles serán sus ventas por cada mes durante un año, así como una cifra anual para los años 2 y 3. El planificador profesional de negocios Tim Berry recomienda que haga proyecciones a nivel de unidad. cualquiera que sea una unidad es para su negocio Si su negocio es un bufete de abogados, una unidad sería una hora de honorarios de abogados, o si posee un servicio de automóvil, una unidad sería un viaje del cliente. Si vende múltiples productos o servicios, pronostique cada uno de ellos individualmente.

5.

Revise su pronóstico de ventas en contra de la cadena de suministro. Este paso es bastante fácil para algunas empresas, como los restaurantes, ya que el número de mesas y asientos es el factor limitante para las ventas. Si fabrica bienes o los compra a un mayorista, asegúrese de que puedan suministrar suficientes bienes para cumplir con su pronóstico.

6.

Determine el costo de los bienes vendidos para asegurarse de que tendrá los fondos para sostener el crecimiento proyectado. Incluya fabricación, ventas, marketing y cualquier otro costo fijo asociado con la venta de sus productos.

Consejos

• Modifique su pronóstico de manera consistente, prestando especial atención a las principales desviaciones entre el pronóstico y las ventas reales. Determine por qué diferían, e incorpore ese aprendizaje en los pronósticos futuros.
• Considere hacer pronósticos separados que planifiquen los mejores, los medios y los peores escenarios de mercado. De esa manera, puede planear tener suficiente producto y mano de obra para respaldar el mejor escenario posible, pero está preparado financieramente en caso de que ocurra el peor de los casos.