¿Cuáles son las causas de una alta tasa de rotación del personal de ventas?

Las empresas suelen depender del rendimiento de sus vendedores para generar los ingresos necesarios para sobrevivir. La alta rotación de la fuerza de ventas genera gastos adicionales para el negocio en forma de costos de reemplazo, y la pérdida constante de rendimiento superior interrumpe el flujo de ingresos. El volumen de ventas puede resultar de una serie de factores.

Mala selección

Encontrar vendedores verdaderamente talentosos puede ser un desafío, y un proceso de reclutamiento y selección ineficiente puede significar que una compañía atrae a vendedores que no pueden realizar. Su falta de productividad puede crear la necesidad de dejar ir a los de bajo rendimiento, o de lo contrario simplemente se frustran y se van por su propia cuenta. El Gallup Management Journal señala que una forma en que las empresas pueden mejorar la selección es usar los perfiles de sus principales vendedores como modelo al tomar decisiones de contratación.

Desafíos de gestión

Los mejores vendedores a menudo son difíciles de manejar, ya que tienden a ser personas impulsadas por el ego que poseen un alto nivel de independencia. Esto puede crear conflictos entre los vendedores y la gerencia, y los gerentes pueden optar por limitar su interacción con estas personas. Como resultado, los vendedores pueden sentirse despreciados o frustrados y buscar una situación laboral más adecuada. Un vendedor productivo asignado a un nuevo gerente también puede tener dificultades para adaptarse a un cambio en el estilo de gestión y decidir irse.

Compensación inadecuada

Algunos programas de compensación de ventas están fuertemente ponderados para pagar el desempeño, ofreciendo poco en el camino de un ingreso base. Un vendedor que está luchando para hacer ventas puede tener dificultades para ganar lo suficiente para atender sus necesidades básicas de vida, lo que la obliga a buscar un trabajo que ofrezca un ingreso más estable. En otros casos, la estructura de comisiones o bonos de una empresa puede recompensar de manera inadecuada a los mejores empleados por sus esfuerzos, haciendo que busquen una posición más lucrativa en otros lugares.

Falta de desafío

Los vendedores están motivados por el desafío que pueden ofrecer las ventas y pueden aburrirse o ser complacientes si ya no obtienen la estimulación de la posición. Pueden perder interés en vender productos o servicios que nunca cambian o pueden sentir que su territorio de ventas particular se ha "secado" y que hay pocas oportunidades para el crecimiento futuro. Algunos también pueden querer responsabilidades adicionales no ofrecidas por su compañía actual, como la oportunidad de pasar a un rol de administración de ventas.