Varias técnicas de previsión de ventas

Dos de las técnicas de pronóstico de ventas más prominentes utilizadas son el pronóstico de arriba hacia abajo y el pronóstico de abajo hacia arriba. Aunque las empresas usan muchos modelos para producir un pronóstico, las técnicas generalmente implican pronosticar desde el nivel superior de demanda o pronosticar desde los niveles más bajos de demanda. Para la pequeña empresa, elegir la mejor técnica depende de cuál tiene más valor para la empresa.

De arriba hacia abajo

La previsión de ventas descendente es una técnica que predice la demanda en el nivel superior de un grupo de productos o familia, y obliga a la previsión a las unidades individuales de mantenimiento de existencias. Piense en los pronósticos de arriba hacia abajo en términos de una pirámide donde la suma de cada nivel de la pirámide debe ser igual al número en la parte superior.

Para este ejemplo, use una pirámide de cuatro niveles con camisas de hombre que representan el grupo de un solo producto o el nivel más alto de la pirámide. El nivel tres representa los dos estilos diferentes de camisas que consisten en camisas de manga larga y manga corta. El nivel dos representa los cinco colores diferentes de las camisas de manga larga y manga corta. El nivel uno representa las 40 unidades diferentes de mantenimiento de inventario, o SKU, que comprenden camisas individuales en tamaños pequeño, mediano, grande y extra grande de cada color y cada estilo de camisa (cuatro tamaños diferentes por cinco colores diferentes por dos estilos diferentes es igual a 40 diferentes SKUs).

En este ejemplo, suponga que todos los estilos, colores y SKU tienen igual demanda. El propietario del negocio pronostica ventas anuales de 20, 000 camisas de hombres en el nivel cuatro. Igualmente divide este pronóstico total entre todos los estilos, colores y tamaños de las camisas. En el nivel tres, los dos estilos reciben un pronóstico de 10, 000 unidades (20, 000 unidades divididas por dos estilos). En el nivel dos, cada color recibe un pronóstico de 2, 000 unidades (20, 000 unidades divididas por dos es igual a 10, 000, divididas por cinco colores). Finalmente, en el nivel uno, cada SKU recibe un pronóstico de 500 unidades (20, 000 unidades divididas por dos es igual a 10, 000, dividida por cinco colores es igual a 2, 000, dividida por cuatro tamaños). Cuarenta SKU diferentes multiplicados por un pronóstico de 500, cada uno totaliza 20, 000 unidades.

De abajo hacia arriba

La previsión ascendente es lo opuesto a la previsión descendente. Genera el pronóstico en el nivel más bajo de la pirámide de pronóstico. Usando el ejemplo de las camisas de los hombres, la compañía pronosticaría ventas anuales para cada SKU individual en la parte inferior de la pirámide. En este ejemplo, el propietario del negocio decide qué pronóstico funciona mejor para cada SKU independientemente del total en la parte superior de la pirámide. Supongamos que el propietario del negocio espera un aumento del 10 por ciento en las ventas este año con respecto al año pasado. Toma las ventas individuales de SKU del año pasado y agrega un 10 por ciento a cada SKU para determinar el pronóstico para este año.

El año pasado, por ejemplo, vendió 462 camisas pequeñas, blancas, de manga larga. Con un aumento del 10 por ciento, espera vender 508 camisas pequeñas, blancas y de manga larga este año. Él aplica ese mismo cálculo a cada SKU. El propietario del negocio luego agrupa y totaliza los SKU según el color para determinar el pronóstico para cada color. Luego, agrupa y totaliza cada color según el estilo para determinar el pronóstico para cada estilo de camiseta. Finalmente, agrupa y suma los dos estilos para determinar el pronóstico del número total de camisetas de todos los estilos, colores y tamaños.

Híbrido

El enfoque híbrido para el pronóstico de ventas utiliza el pronóstico de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba para administrar el proceso de pronóstico de ventas de una compañía. En otras palabras, la empresa decide el pronóstico de nivel superior para una familia de productos determinada. Luego, la empresa utiliza técnicas de modelado estadístico que normalmente se utilizan en los niveles más bajos de la pirámide para dividir el pronóstico de nivel superior en el estilo de nivel inferior, el color y los pronósticos SKU individuales.

Por ejemplo, una compañía decide que venderá 22, 000 camisas de hombres este año. Las camisas se venden en los siguientes patrones: pequeña, 5 por ciento; medio, 15 por ciento; grande, 50 por ciento; Extra grande, 30 por ciento de todos los tamaños vendidos. Entonces considere el color: blanco, 60 por ciento; azul, 20 por ciento; crema, 10 por ciento; negro, 8 por ciento; y rojo, 2 por ciento de todos los colores vendidos. Finalmente, manga larga, 70 por ciento, y manga corta, 30 por ciento de todos los estilos vendidos. Usando estos datos, la compañía divide las 22, 000 unidades según los patrones de ventas por tamaño, color y estilo para llegar al pronóstico de nivel de SKU.