Cómo generar ventas y motivar al equipo para alcanzar las metas

Muchos gerentes de ventas y líderes de empresas se enfrentan al problema de cómo aumentar la productividad en el lugar de trabajo. Si bien hacer que los objetivos y la visión de su empresa sean conocidos por los empleados puede ser una tarea que vale la pena, a menudo no es suficiente. Desde el momento en que contrate a su personal de ventas a lo largo de su carrera en su empresa, debe desarrollar su equipo de ventas, inculcar confianza en sus habilidades personales y motivarlos continuamente para lograr más. Como generar ventas y alcanzar sus metas es un proceso continuo, debe encontrar formas de desafiar y moldear a sus vendedores en un equipo que supere las metas personales y de la empresa.

1.

Desarrolle un programa de capacitación para empleados que explique la cultura y la historia de su empresa y por qué le apasiona vender lo que vende. Capacite a sus vendedores en todos los aspectos del proceso de ventas, desde conocer nuevos clientes y explicar los productos de la compañía hasta cerrar ofertas de ventas. Ofrezca a los nuevos vendedores la oportunidad de asociarse con un mentor o capacitador que pueda brindar ayuda individualizada. Lograr que los vendedores se sientan entusiasmados con su compañía y formalmente formarlos sobre cómo tener éxito en las ventas tiene dos efectos principales. En primer lugar, ayuda a crear vendedores competentes. Segundo, le da a su fuerza de ventas las técnicas correctas para lograr un mayor nivel de ventas para su empresa.

2.

Establezca estándares de desempeño para darle a su fuerza de ventas expectativas claras. Desarrolle incentivos, como estructuras de comisiones más altas, para motivar a su equipo a alcanzar o superar los objetivos de ventas. Al establecer estándares de desempeño, use medidas de referencia del desempeño pasado para que cada vendedor establezca objetivos de ventas razonables. Por ejemplo, no se puede esperar que los nuevos vendedores se desempeñen al nivel de su personal de ventas sénior. Los estándares de desempeño pueden estar basados ​​en resultados, con objetivos directos y poca dirección gerencial, o basados ​​en el comportamiento que vincula las actividades del vendedor (llamadas en frío, llamadas de ventas) a los resultados deseados. En cualquier caso, los estándares de rendimiento le dan un conjunto de criterios para evaluar a su equipo de ventas y una manera de identificar posibles problemas con el proceso de ventas.

3.

Celebrar concursos de venta. Los concursos pueden tomar muchas formas y variaciones, pero todos crean un espíritu competitivo entre su fuerza de ventas que refuerza la productividad. Para crear un concurso de ventas efectivo, primero decida cuánto tiempo durará el concurso. Establecer metas de ventas u objetivos que los vendedores deben alcanzar. Decida un gran premio para el vendedor que logre el mayor nivel de ventas. Ofrezca recompensas adicionales a los subcampeones que hayan alcanzado o superado los objetivos que estableció. Por ejemplo, puede ofrecer premios al personal que tiene asistencia perfecta o que supera los niveles de rendimiento. Haga que su equipo esté motivado y entusiasmado con el concurso de ventas colocando los premios o recompensas en un lugar de alto perfil en el lugar de trabajo donde todos puedan verlos.

4.

Reúnase con cada uno de los miembros de su equipo de ventas para averiguar qué motiva a cada persona y qué metas financieras está tratando de alcanzar. Algunos, por ejemplo, pueden ahorrar para el pago inicial de una casa; otros pueden ahorrar para el tiempo de vacaciones o tener otros objetivos. Hable con su fuerza de ventas sobre los pasos que pueden tomar para lograr estos objetivos. Por ejemplo, ayúdeles a crear cuadros de objetivos personales y a establecer objetivos distintos de los que ha creado como empresa. Los empleados que tienen derechos personales pueden desempeñarse a un nivel superior para lograr sus objetivos. Además, la atención individual le brinda la oportunidad de solicitar comentarios y desarrollar relaciones personales con todos en su equipo.