Cómo evaluar los programas de capacitación en ventas

Los vendedores bien entrenados son una parte crucial de cualquier negocio exitoso. Los vendedores altamente capacitados y conocedores producen grandes volúmenes de negocios al desarrollar relaciones con los tomadores de decisiones y resolver los problemas de los clientes. Hay una gran cantidad de programas de capacitación en ventas que pretenden convertir incluso a los novatos en vendedores expertos. Ser capaz de evaluar los programas de capacitación en ventas es vital para administrar eficientemente a los empleados de ventas.

Productividad

Ya sea que la persona de ventas sea nueva o que sea un veterano que pueda cerrar cualquier acuerdo abierto a discusión, el factor determinante del éxito de ventas es la productividad. Algunos programas de capacitación se enfocan específicamente en aumentar la productividad, generando más clientes potenciales, descubriendo más clientes potenciales y haciendo más lanzamientos de ventas. Un programa de capacitación que se enfoca en la productividad debe ser evaluado por el aumento en la productividad de los participantes después del programa.

Ratio de Cierre

Una vez que la fuerza de ventas alcanza la saturación de trabajo (todo el tiempo de trabajo se gasta en actividades de producción de ventas), los gerentes deben concentrarse en mejorar las tasas de cierre para aumentar el número de clientes en el libro de negocios de cada vendedor. Los programas de capacitación sobre el cierre pueden discutir estrategias para descubrir objeciones o comprar psicología entre otros temas. Evalúe estos programas por el cambio en la proporción de cierre de los participantes desde antes y después del programa.

El volumen de ventas

Otro objetivo en el que se enfocan los gerentes de ventas es el volumen total de ventas. Los programas que se centran en aumentar el volumen de ventas pueden identificar necesidades comunes no identificadas que los vendedores pueden vender para mejorar el volumen por cliente. Otros pueden referirse a cómo cerrar casos más grandes o cómo prospectar a clientes con grandes necesidades. Al igual que con otros tipos de programas de ventas, evalúe en función del cambio en las métricas de los participantes antes y después del programa.

Eficiencia de costo

En última instancia, cualquier programa de capacitación debe ser evaluado por su retorno sobre el capital. Establecer la rentabilidad de referencia para cada vendedor. Calcule cuánto costará enviar a cada persona al programa y establezca el retorno de la inversión deseado. Calcule cuánto, en dólares, cada vendedor tendrá que contribuir a la rentabilidad para proporcionar el rendimiento deseado. Realice un seguimiento de los números de los vendedores después del programa para mostrar el rendimiento real del capital y compare la tasa de rendimiento con las tasas de rendimiento de otras inversiones potenciales.