¿Cómo trabajan juntas la previsión y la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos es el medio por el cual una empresa maximiza las ganancias que obtiene de la venta de sus bienes y servicios. El pronóstico de la demanda es un elemento integral de esta estrategia global. Una pequeña empresa puede utilizar la previsión de la demanda como parte de la gestión de ingresos para predecir con precisión los momentos durante el año en que la empresa tiene la posibilidad de obtener ingresos por ventas más altos de lo normal.

Gestión de ingresos

La gestión de ingresos o rendimiento es un término que describe un conjunto de herramientas más amplio de estrategias utilizadas por una empresa para generar el máximo de ingresos de las operaciones comerciales. Según el Centro para la Investigación de la Hospitalidad en la Universidad de Cornell, la gestión de ingresos implica una definición meticulosa de las ofertas de servicios de una empresa, el pronóstico de la demanda, los precios de los productos y el análisis de los clientes. El objetivo de la gestión de ingresos es utilizar los datos acumulados para ofrecer el producto o servicio correcto al cliente correcto en el momento de mayor demanda del cliente para ese producto o servicio. El resultado de esta estrategia es un mayor ingreso por ventas.

Incorporación de la previsión de la demanda

Un pronóstico de demanda es una estimación de la demanda esperada del consumidor en un producto o servicio durante un período específico de tiempo. La compilación de estos datos requiere una investigación exhaustiva de los registros de ventas de años anteriores, el estudio del mercado actual, la consideración de las condiciones económicas prevalecientes y el desempeño de los competidores del mercado. Una empresa utiliza la previsión de demanda en la gestión de ingresos para predecir los momentos durante el año en que la demanda de los consumidores aumenta o disminuye con respecto a los productos o servicios que ofrece la empresa. Esta información también permite a una empresa determinar qué impulsa la demanda de los consumidores en diferentes épocas del año. El Centro para la Investigación de la Hospitalidad en la Universidad de Cornell afirma que una empresa puede predecir los impulsores de la demanda en términos de calendario anual, capacidad, hora del día y costo.

Modelos de precios estacionales

Las empresas de todo el país utilizan la previsión de la demanda para cambiar los precios de los productos o servicios durante los períodos de mayor demanda del año como parte de una estrategia de gestión de ingresos más amplia. Por ejemplo, muchas compañías aéreas elevan las tarifas de los billetes en los días cercanos a los feriados nacionales o durante las temporadas de viaje como un medio para generar mayores ingresos. Las compañías aéreas saben a través de la previsión de la demanda que los consumidores viajan más durante estas épocas del año y ajustan los precios en consecuencia para maximizar las ganancias. El alza de precios también desplaza a los consumidores que buscan gangas en esos días intensos de viaje y en épocas del año en que los precios son más bajos. Esto deja más espacio para los consumidores que están dispuestos a pagar los precios temporalmente más altos.

Estrategias de gestión de riesgos

La previsión de demanda incorpora la gestión de riesgos en su estrategia de gestión de ingresos más amplia para atenuar las expectativas de ganancias y mantener los números realistas. La administración de riesgos le permite a una compañía planear cancelaciones de reservas, retrasos en el envío del producto y caídas inesperadas en la demanda de los consumidores al crear planes de respaldo para mitigar el daño que estos eventos pueden causar. Por ejemplo, un negocio que anticipa una caída en la demanda de los consumidores puede ralentizar la fabricación del producto para mitigar los costos operacionales y reducir el impacto en los ingresos totales de la disminución de las ventas de productos.