Cuatro fases de una estrategia de ventas orientada al cliente

Las estrategias de ventas efectivas para pequeñas empresas son estrategias que se enfocan en las necesidades únicas de los clientes, por segmento de clientes. Una orientación del cliente al establecimiento de estrategias de ventas puede permitir a las pequeñas empresas competir de manera efectiva incluso con grandes competidores. Las empresas pueden esperar pasar por cuatro fases a medida que desarrollan sus estrategias orientadas al cliente.

Identificando y segmentando clientes

Las estrategias de ventas eficaces orientadas al cliente requieren la segmentación de los clientes en grupos específicos o áreas de enfoque. No todos los clientes son iguales; Los diferentes segmentos tendrán diferentes necesidades. Cuanto más precisamente las empresas puedan identificar los segmentos de clientes específicos a los que desean vender, mejor podrán diferenciar sus comunicaciones para abordar las preferencias únicas de los clientes. Por ejemplo, una empresa que vende muebles de exterior probablemente tendrá diferentes estrategias y mensajes para el adulto soltero que para la pareja de jóvenes casados ​​o la pareja de jubilados.

Aprender sobre las necesidades y preferencias del cliente

Cuanto más sepa una empresa sobre sus clientes y sus necesidades y preferencias, más exitosas serán sus estrategias de ventas. Si bien los propietarios de pequeñas empresas ciertamente tienen una gran cantidad de información desde su perspectiva sobre sus productos y servicios y por qué son excelentes, las perspectivas de los clientes a menudo son diferentes y, a veces, sorprendentes. Tomarse el tiempo para aprender sobre los clientes (lo que saben, lo que valoran y cuáles son sus preferencias de comunicación) puede ayudar a garantizar la efectividad de las estrategias de ventas.

Construyendo relaciones

Esperemos que las interacciones con los clientes no sean eventos de una sola vez. Las empresas necesitan establecer relaciones con los clientes para que sigan regresando y refieran a otros a la empresa y sus productos y servicios. La construcción de relaciones requiere atención a la relación con el cliente en todas las etapas, desde el primer punto de contacto hasta las ventas futuras y en los momentos en que las ventas son bajas o están ausentes. Es más costoso adquirir un nuevo cliente que retener uno ya existente, por lo que los esfuerzos dedicados a construir relaciones pueden dar resultados significativos.

Participar en la recuperación del servicio y la mejora continua

A pesar de los mejores esfuerzos de una empresa, pueden ocurrir errores y, a veces, los clientes no están satisfechos. Las estrategias de ventas eficaces orientadas al cliente incluirán la consideración de los procesos de recuperación del servicio para garantizar que, si se producen errores, se manejen de manera rápida y eficaz. Además, las empresas deben buscar continuamente la opinión de los clientes sobre las formas en que se pueden mejorar los productos y los servicios, así como actuar sobre ellos para garantizar el éxito a largo plazo.