Ratios financieros para determinar el rendimiento de ventas

Los índices financieros cuantitativos proporcionan evidencia sólida y objetiva del éxito o fracaso de un vendedor. Esto ayuda a eliminar la complacencia dentro de un departamento de ventas interno o externo y proporciona una base sólida para la capacitación y el desarrollo futuros. Un beneficio adicional para el propietario de una pequeña empresa es el potencial de una mayor rentabilidad, porque el personal de ventas que funciona dentro de una cultura de responsabilidad es a menudo más productivo y, en última instancia, más rentable para el negocio.

Puntos de referencia y relación de enfoque

Los ratios financieros para evaluar el desempeño de ventas solo pueden ser tan útiles como los puntos de referencia utilizados en el análisis de cocientes. Por esta razón, es fundamental para una pequeña empresa establecer primero las expectativas de referencia. Los puntos de referencia, que a su vez son ratios financieros, se basan con mayor frecuencia en las proyecciones de ventas anuales. Sin embargo, en lugar de establecer un conjunto general de expectativas para todo el personal de ventas, podría ser más útil variar las expectativas según el departamento, la duración del empleo o el tamaño de un territorio de ventas. Una tienda minorista para pequeñas empresas, por ejemplo, podría establecer un punto de referencia de ventas total según las proyecciones de ventas para cada departamento, con diferentes expectativas para los empleados de tiempo completo y medio tiempo. Si las proyecciones de ventas para el departamento de ropa para el próximo año son de $ 450, 000, las expectativas de referencia podrían requerir que cada uno de los dos empleados de tiempo completo venda $ 112, 500 y cada uno de los cuatro empleados de medio tiempo que venda $ 56, 250 al año.

Ratios de efectividad de ventas

Si bien el punto de referencia de los objetivos de ventas de un departamento puede decirle al propietario de una pequeña empresa si el personal de ventas está cumpliendo con las expectativas generales, no dice nada sobre la efectividad de un vendedor. Por ejemplo, las proporciones como el promedio de ventas por vendedor, las ventas por tipo de producto y las ventas a clientes nuevos frente a los existentes pueden proporcionar información sobre si un vendedor está haciendo un esfuerzo por vender a cada cliente. El objetivo es no solo aumentar los ingresos de ventas generales al aumentar el promedio de ventas por vendedor, sino también enfocarse en promover productos o artículos rentables y atraer a nuevos clientes para que compren. El rendimiento aceptable equivale a un aumento en el promedio de ventas por cliente, un aumento en las ventas de artículos más rentables y un aumento en el número de clientes actuales y nuevos atendidos.

Ratios de Ingresos por Ventas

Los índices de ingresos promedio por cliente y de pronóstico frente a resultados reales evalúan el desempeño de acuerdo con montos específicos en dólares. El ingreso promedio por cliente es una proporción especialmente útil para evaluar el desempeño durante los aumentos de la demanda estacional y las promociones especiales de ventas, donde la expectativa es que los ingresos por ventas deberían aumentar. Los resultados de previsión frente a resultados reales pueden ser útiles para analizar el desempeño a largo plazo y para analizar el progreso de los vendedores que son nuevos en la compañía. Por ejemplo, si un vendedor experimentado supera las expectativas de pronóstico o si un nuevo vendedor realiza un progreso continuo hacia el logro de las expectativas de pronóstico, ambos cumplen con los estándares de desempeño aceptable.

Ratios de toda la empresa

Los ratios financieros también se pueden utilizar para evaluar el desempeño del personal de ventas en su conjunto. Un conjunto de cinco ratios financieros puede ayudar al propietario de una pequeña empresa a evaluar el desempeño según si se cumplen los objetivos de ventas y si los ingresos están donde deberían estar. Estos índices incluyen los costos de venta directa, dólares de ventas por hora, dólares de ventas por vendedor, número de ventas por vendedor y dólares de ventas promedio por transacción. Los costos de venta directa se muestran como un porcentaje del total de los salarios de ventas dividido por las ventas brutas para el período del informe. Los dólares de ventas por hora se calculan dividiendo las horas totales de todos los vendedores por las ventas brutas. El número de ventas por vendedor se calcula dividiendo el número de vendedores equivalentes a tiempo completo por el número de ventas. Los dólares de venta por vendedor se calculan dividiendo el número de vendedores equivalentes a tiempo completo por los montos de ventas brutas. El promedio de dólares de ventas por transacción se calcula dividiendo el número de transacciones de ventas por los montos de ventas brutas. Los índices de toda la empresa pueden ser útiles como una evaluación rápida del rendimiento y cuando se calculan y comparan con períodos de informe idénticos.