Cómo escribir un análisis de estrategia de precios

Una estrategia de fijación de precios tiene en cuenta algo más que su costo para producir y vender su producto o servicio y sus niveles de beneficio deseados. En ocasiones, los propietarios de pequeñas empresas querrán obtener menos ganancias de lo que podrían por razones relacionadas con la gestión de la marca, el volumen de ventas y los competidores en el mercado. Con un plan paso a paso, puede crear más de una estrategia de precios para maximizar su éxito.

1.

Revise su presupuesto anual y determine sus costos de fabricación y gastos generales. Los costos de manufactura son aquellos directamente relacionados con la creación de un producto o servicio, como materiales, maquinaria o uso de energía que no tendría si no hiciera su producto temporalmente, pero que mantuviera su negocio abierto. Los costos generales son aquellos relacionados con la administración de su empresa, como alquiler, seguros, equipo de oficina, teléfonos e impuestos. Revise sus costos por unidad a diferentes niveles de volumen de ventas, ya que sus gastos podrían disminuir, por unidad, a medida que gana más.

2.

Recopile información sobre los precios de sus competidores, clasifique a cada competidor en función de qué tan cerca está lo que venden a su producto o servicio. Considere las características que ofrecen, sus beneficios y diferentes estilos y modelos. Calcule la reacción a las diferentes estrategias de precios que sus competidores podrían tener y los posibles efectos que esto tendrá en usted. Discuta los beneficios de los precios altos y bajos, que podrían incluir la participación de mercado de sus competidores, evitar que los competidores ingresen al mercado o crear un mayor valor percibido entre los consumidores.

3.

Reúnase con su gerente de ventas para determinar el posible efecto que tendrán los diferentes precios de venta en sus volúmenes. Utilice estos volúmenes para determinar su margen de beneficio por unidad en función de los distintos precios. Anticipe que precios más bajos resultarán en márgenes por unidad más bajos, pero volúmenes de ventas más altos y ganancias brutas potencialmente mayores. Espere que los precios más altos produzcan ventas más bajas y márgenes más altos. Determine si necesitará agregar un margen a cualquier precio que establezca para poder ofrecer descuentos o ventas ocasionales a los consumidores o precios diferentes a los mayoristas y minoristas.

4.

Revise su perfil de cliente objetivo y su marca, o imagen, en el mercado. Determine si la mejor manera de mantener su marca es valorar su producto por encima o por debajo de la competencia. Determine si venderá productos o servicios como líderes en pérdidas, o con una pérdida leve, para generar mayores ventas de otros artículos o servicios más rentables.

5.

Revise sus costos de distribución y determine cómo afectan sus márgenes de ganancia. Determine qué tipo de volumen de ventas podría generar a diferentes precios para cada canal y si necesita cancelar o agregar canales de distribución según sus potenciales de ganancias.

6.

Resuma su investigación, estimando el efecto que tendrán los diferentes precios en su volumen de ventas, márgenes de ganancia, ganancias brutas, reacción de la competencia y marca. Cree una sección en su informe para cada una de estas consideraciones. Proporcione escenarios para dos o más estrategias de precios y su impacto final en sus ganancias brutas, gestión de marca y objetivos de ventaja competitiva. Haga sus recomendaciones finales basadas en estos factores.

Propina

• Pruebe diferentes precios en áreas limitadas por un tiempo limitado para determinar sus resultados antes de implementar completamente su estrategia de precios.