Los efectos de las cuotas en las ventas de telemarketing

Los salarios, las comisiones y las perspectivas de carrera a largo plazo de los profesionales de telemarketing a menudo están ligados a la capacidad de estas personas para alcanzar las cuotas de ventas. Por lo general, las cuotas se basan en los ingresos, aunque algunas empresas tienen metas para el número de llamadas que deben realizar los empleados, así como los ingresos que esas llamadas deben generar. Antes de introducir cuotas en su empresa, debe considerar los costos involucrados así como el impacto que las cuotas pueden tener en su equipo de ventas.

Costo

Cuando introduce cuotas, crea una hoja de ruta para el éxito de sus empleados porque ofrece incentivos tangibles, como bonos en efectivo, a las personas que alcanzan ciertos objetivos de ventas. Si bien estos bonos pueden inspirar a su equipo a trabajar más duro, debe asegurarse de tener suficiente dinero en efectivo para cubrir los pagos de bonos. Además, debe desarrollar un sistema para rastrear las llamadas de ventas, lo que puede significar comprar un software de seguimiento de llamadas o pedir a sus empleados que tomen notas sobre las llamadas que hacen. De cualquier manera, los sistemas de seguimiento pueden resultar costosos porque los paquetes de software no son gratuitos y sus empleados tienen menos tiempo para vender cuando tienen que dedicar tiempo para registrar las interacciones con los clientes. Supervise cuidadosamente su presupuesto para asegurarse de que su sistema de cuotas resulte rentable.

Juego de azar

Muchos vendedores hacen todo lo posible por alcanzar los objetivos de ventas diarios, semanales o mensuales, pero algunas personas pueden intentar manipular los sistemas de cuotas en su propio beneficio. Si un empleado tiene pocas posibilidades de alcanzar una meta para el mes actual, esa persona puede decidir "vender en bolsa de arena" al esperar hasta el mes siguiente antes de procesar las ventas que se producen cerca del final del mes actual. Los profesionales de ventas se refieren a esto como "juegos" y las personas que participan en esta práctica tienden a alcanzar sus cuotas cada mes o ciclo de ventas. En ausencia de cuotas semanales o mensuales, sus empleados no tienen incentivos para comprar una bolsa de arena, en cuyo caso pueden trabajar de manera más consistente y costarle menos dinero en términos de pagos de bonos.

No llames

Los miembros de su equipo de ventas no pueden llamar a los consumidores que figuran en el registro de No Llamar. El gobierno federal puede tardar hasta 31 días en procesar las solicitudes de los nuevos consumidores que deseen agregar sus nombres a esta lista. Por lo tanto, debe asegurarse de que los miembros de su equipo de ventas verifiquen regularmente la lista antes de hacer llamadas a posibles clientes. Los empleados que temen no alcanzar la meta pueden sentirse inclinados a llamar a los clientes cuyos nombres aparecen en el registro si se quedan cortos para llamar a otros clientes. Es posible que su empresa deba pagar multas federales si sus empleados violan las leyes de No llamar. Por lo tanto, asegúrese de que su enfoque en alcanzar las cuotas no lleve a sus trabajadores a cortar esquinas y violar la ley.

Consideraciones

Algunas empresas utilizan las cuotas como herramienta de capacitación y dedican tiempo a capacitar a los empleados con dificultades para que trabajen de manera más eficiente haciendo llamadas de ventas cortas y efectivas. Los defensores de las cuotas de ventas argumentan que debe tener metas claras si desea motivar a su equipo para que se comunique de manera proactiva con los posibles clientes. Sin embargo, las cuotas como otras herramientas de ventas solo son útiles si administra el proceso de manera efectiva. Si establece metas fáciles, entonces sus empleados pueden hacer lo mínimo, mientras que las metas excesivamente altas pueden dejar a sus trabajadores sintiéndose abatidos y abatidos. Debe establecer objetivos realistas pero también proporcionar a su equipo ideas de ventas y ejemplos de scripts de ventas de telemarketing. Si entrena bien a su equipo y administra el sistema de cuotas de manera efectiva, debería disfrutar de los beneficios de usar un sistema de cuotas.