Estrategias de marketing de los distribuidores

Los distribuidores ofrecen un servicio de ventas y marketing que permite a otras compañías vender a clientes que no podrían alcanzar con sus propios recursos. Los distribuidores pueden actuar en nombre de varias compañías u operar como puntos de venta franquiciados para una sola compañía. Dependiendo de su relación con cada empresa, los distribuidores pueden desarrollar su propia estrategia de marketing u operar una estrategia de cooperación con sus socios de canal.

Prioridades

Las estrategias de marketing de los distribuidores operan en dos niveles. Su objetivo es aumentar su propia base de clientes para que puedan aumentar los ingresos y mejorar las oportunidades para ganar acuerdos de distribución adicionales. También pretenden vender más productos de cada socio de canal para poder atraer más fondos de marketing cooperativo o mayores niveles de soporte de marketing. Al desarrollar su estrategia, los distribuidores pueden dar preferencia a los socios de canal que ofrecen mejores niveles de soporte o productos con márgenes más altos.

Base de clientes

Los distribuidores desarrollan estrategias para aumentar el número de clientes y prospectos para los diferentes productos que distribuyen. En algunos casos, se dirigen a prospectos más pequeños, mientras que el socio de canal trata directamente con clientes más grandes. Si un socio está utilizando distribuidores para aumentar el alcance geográfico, el distribuidor puede apuntar a prospectos pequeños y grandes. Los distribuidores encuentran nuevos prospectos de varias maneras. Pueden registrar sus detalles en la base de datos de distribuidores locales de un socio, confiando en el socio para impulsar el negocio recomendando distribuidores autorizados. Alternativamente, pueden generar oportunidades de ventas y consultas mediante campañas publicitarias o de marketing directo utilizando sus propios presupuestos o fondos de marketing cooperativo.

Ventas

Los distribuidores tratan con los clientes a través de un equipo de ventas directas. Como parte de su estrategia para mejorar las ventas, los distribuidores aprovechan los programas de ventas y capacitación de productos de sus socios para mejorar el rendimiento del equipo de ventas. Los distribuidores estructuran sus equipos de ventas para cubrir territorios geográficos o se centran en sectores del mercado o categorías de productos específicos. Establecen objetivos de ventas que les permitirán maximizar los descuentos y el apoyo de los socios de canal.

Marca

La marca es un elemento importante de la estrategia de marketing del distribuidor. Al adoptar la marca de un socio de canal, un distribuidor puede beneficiarse del reconocimiento y la conciencia de marca que el socio ha creado a través de sus propios programas de marketing. Esto puede hacer que sea más fácil para los distribuidores ganar aceptación en el mercado al acercarse a nuevos prospectos. Los distribuidores que comercializan una amplia gama de productos de diferentes socios de canal pueden preferir desarrollar su propia marca en lugar de adoptar una marca que solo represente una parte de su oferta al cliente.