Factores de selección del canal de distribución

Las pequeñas empresas necesitan encontrar una manera de servir a sus clientes, donde sea que estén ubicadas. Es por eso que seleccionar un canal de distribución es un aspecto importante para construir una ventaja competitiva para empresas de todos los tamaños, según Shorey Consulting. Los canales de distribución incluyen su propia fuerza de ventas directas, minoristas, distribuidores e Internet. El canal de distribución correcto garantiza que los clientes en diferentes ubicaciones en todo el país o en todo el mundo puedan comprar sus productos y obtener el nivel adecuado de servicio de su empresa. Para seleccionar el canal de distribución adecuado para su negocio, debe considerar lo que un canal puede ofrecer, incluyendo ubicación y alcance, habilidades y recursos, costos de administración y grado de control.

Alcanzar

El canal que elija debe ser fácilmente accesible para los clientes actuales y potenciales. Si vende productos a nivel local, elija un minorista o distribuidor en su área que conozca el mercado local. Si se está expandiendo y desea vender sus productos en otros estados, elija una red de distribución que ofrezca cobertura de los mercados que elija. La venta de productos en todo el mundo es ahora una realidad práctica para empresas de cualquier tamaño, gracias a Internet. El costo de configurar un sitio web que cualquier cliente con acceso a Internet puede alcanzar es muy bajo en comparación con el costo de configurar o administrar una red de distribución global.

Habilidades

Quieres que tus clientes reciban el mejor servicio posible. Eso no es fácil cuando se trata con clientes a través de un canal de distribución de terceros. Si vende productos complejos de alto valor a clientes comerciales, necesita personal de ventas con un buen conocimiento del producto y la capacidad de establecer relaciones con los clientes. Una fuerza de ventas directa puede ser la solución correcta si su base de clientes es pequeña. Si tiene un gran grupo de clientes comerciales en todo el país, busque una red de distribuidores que venda productos similares. Tendrán las habilidades y el conocimiento para vender sus productos, especialmente si le brinda capacitación a su equipo de ventas.

Clientes

El uso de un canal de distribución no solo le brinda un método para entregar productos a sus propios clientes; También podría darle acceso a una base de clientes mucho más grande. Busque un distribuidor o una red minorista que venda productos que sean complementarios a los suyos. Al ofrecer incentivos de ventas al distribuidor, puede aprovechar su base de clientes y hacer crecer su propio negocio.

Controlar

El control es un factor importante en la selección de canales. Compruebe si la red de distribución está vendiendo productos que son competitivos a los suyos. Si es así, debe motivar a la red para dar preferencia a sus productos. También debe asegurarse de que la red esté dispuesta a operar de acuerdo con los estándares de servicio al cliente que establezca. Asigne un miembro de su equipo para monitorear y administrar el desempeño del canal de distribución. Las personas en el canal son las que controlan la relación con sus clientes, por lo que la elección correcta es fundamental.

Ventaja

A veces, el canal de distribución obvio puede no ser la mejor opción. Según Multimedia Marketing, la innovación del canal puede brindarle una fuerte ventaja competitiva, ya que los clientes buscan formas más rápidas, más baratas y más fáciles de comprar productos.