Estrategia de segmentación diferenciada

Segmentar su mercado significa vender a un público u público objetivo específico utilizando uno de varios métodos diferentes. Uno de estos métodos, conocido como estrategia de segmentación diferenciada, es apuntar a más de un grupo de compradores, pero no a todos los compradores potenciales, personalizar su producto, beneficios, distribución, precio o mensaje de marca para maximizar su interés.

Segmentación de mercado

Las compañías segmentan los mercados creando un producto o servicio que tiene más atractivo para algunos grupos que para otros. Por ejemplo, en lugar de vender una línea de ropa deportiva general que atraiga a todos los atletas recreativos, una compañía puede crear una línea de tenis. Un bufete de abogados puede especializarse en el trabajo de divorcio. Algunas empresas segmentan el mercado modificando un producto o servicio para atraer a un determinado grupo de edad o sexo, o a consumidores en una etapa específica de la vida, como jubilados o padres.

Estrategia de un solo segmento

Muchas empresas segmentan el mercado al especializarse y dirigirse a un solo segmento del mercado, conocido como segmentación concentrada. Esto resulta en una base de clientes potencial más pequeña, pero podría generar más ventas de los miembros de este grupo, que creen que la empresa es la mejor compañía para satisfacer sus necesidades específicas. Por ejemplo, un salón de belleza podría centrarse en clientes femeninas de alto nivel, que solo ofrecen cortes de cabello y tratamientos costosos, en lugar de ofrecer tratamientos faciales, servicios para el cabello y las uñas y cortes de bajo costo para hombres y niños.

Estrategia de segmentación diferenciada

Tratar de vender a dos o más segmentos específicos del mercado crea una estrategia de marketing diferenciada. Esto le permite aumentar su base de clientes potenciales, ventas, ingresos y ganancias. Si lo hace, aumenta sus costos, ya que tendrá que usar tácticas como crear diferentes mensajes de mercadotecnia, usar diferentes canales de distribución, establecer diferentes precios, modificar su producto u ofrecer productos diferentes. Por ejemplo, una empresa que administra tres restaurantes italianos de estilo familiar puede crear una estrategia de segmentación diferenciada al abrir un restaurante mexicano y / o un bar deportivo para perseguir esos segmentos del mercado. Un bufete de abogados puede tener áreas de práctica que incluyen responsabilidad de locales, casos de compensación de trabajadores y accidentes de camiones.

Ventajas y desventajas

El principal beneficio de perseguir diferentes tipos de clientes es que lo ayuda a expandir su potencial de ventas. Si fabrica un producto y no está funcionando a plena capacidad, agregar otro mercado objetivo puede ayudarlo a operar a plena capacidad. En el lado negativo, cuando la misma compañía se vende en dos o más mercados, puede confundir a los consumidores con respecto a lo que realmente es la compañía. Por ejemplo, si una empresa de construcción de viviendas vende casas de alta gama, personalizadas y casas de inicio más baratas con el mismo nombre comercial, los consumidores ricos podrían estar menos dispuestos a arriesgarse a comprar una casa cara de esta compañía. Esta es la razón por la cual las compañías de automóviles como Honda, que también es propietaria de Acura, venden un automóvil asequible con una sola marca y un automóvil de lujo con una marca diferente.