Ejemplos de objetivos y estrategias de la fuerza de ventas

Las fuerzas de ventas generan ingresos para sus empleadores al buscar e involucrar activamente a los clientes potenciales. Las ventas pueden describirse como la rama más personal de la función de marketing, ya que los vendedores a menudo trabajan directamente con los clientes, ya sea cara a cara, por teléfono o chateando en línea con los clientes. Los objetivos y estrategias de la fuerza de ventas se centran principalmente en impulsar el crecimiento de los ingresos de primera línea de las empresas, pero también pueden esforzarse por reducir los costos de marketing y aumentar la rentabilidad.

Impulsando el crecimiento de las ventas

El objetivo más básico de la fuerza de ventas es aumentar el número total de ventas en cada período, generalmente cada semana, mes o trimestre. Las fuerzas de ventas registran la cantidad de clientes atendidos diariamente y los gerentes de ventas ven informes detallados que muestran las tendencias en el volumen de ventas diarias.

Un ejemplo de una estrategia utilizada para lograr un objetivo de crecimiento de ingresos es instituir un programa de compensación de comisiones para los vendedores, además de los salarios básicos. Esto puede motivar a los vendedores a esforzarse más para batir sus registros de ventas personales.

Volumen de ventas de la fuerza de ventas

El componente de ventas de marketing puede experimentar una de las tasas más altas de rotación de empleados en cualquier área de negocios, ya que los nuevos vendedores suelen estar mal equipados para el estrés y las demandas del trabajo. Un posible objetivo de las fuerzas de ventas es reducir continuamente su nivel de rotación de empleados, lo que puede aumentar la productividad de ventas y reducir los costos de capacitación.

Dos estrategias posibles para lograr este objetivo incluyen la reescritura de anuncios de trabajo para asegurarse de que los solicitantes de empleo entiendan completamente la naturaleza del trabajo y agregar escenarios de juego de roles de gestión de conflictos y estrés a los programas de capacitación para nuevos empleados.

Incremento de ventas a clientes existentes

Los clientes habituales pueden ser los clientes más rentables de una empresa. Un posible objetivo de un equipo de ventas es aumentar el número de ventas realizadas a clientes existentes en comparación con los compradores primerizos.

La gestión de la relación con el cliente o las estrategias de CRM pueden ayudar a lograr este objetivo, fortaleciendo las relaciones con los clientes y convirtiendo a los clientes habituales en campeones de la marca.

Estrategias de Up-Sell

En los entornos donde los clientes acuden a los vendedores, como los puntos de venta minoristas y los centros de llamadas entrantes, las fuerzas de ventas generalmente tienen el objetivo de aumentar el valor promedio de cada transacción a través de una técnica llamada venta ascendente. La venta ascendente es el arte de sugerir estratégicamente un artículo más para complementar lo que un cliente ya ha pedido. Si bien la venta adicional puede contribuir al objetivo de crecimiento de ventas mencionado anteriormente, también puede reducir los costos de mantenimiento del inventario, reducir el tiempo del ciclo del inventario y aumentar la rentabilidad.

Las competiciones de equipos de ventas con las recompensas que los empleados realmente desean pueden motivar a los miembros del equipo a intentar aumentar la venta con cada cliente y ser más estratégicos en sus lanzamientos.