¿Qué es la disonancia en el marketing?

La disonancia en la comercialización causa un conflicto o tensión dentro de un consumidor que está considerando comprar un producto. Este suele ser un sentimiento incómodo para el consumidor y, por lo general, hace que el comprador se lleve su dinero a otra parte o experimente remordimientos por la compra. Los vendedores buscan eliminar la disonancia y alentar las emociones positivas cuando compran sus productos. Esto conduce a relaciones comerciales más duraderas y aumenta las posibilidades de compras repetidas en el futuro.

Definición de disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva ocurre cuando surge una tensión entre las actitudes o creencias de una persona y una decisión que contradice los modos de pensamiento preexistentes. El fenómeno psicológico también ocurre cuando una persona elige entre dos opciones igualmente atractivas o igualmente poco atractivas. Según el sitio web de Business Dictionary, el ejemplo más común de disonancia cognitiva en el mundo de los negocios es la aparición del "remordimiento del comprador". Esto sucede cuando un consumidor toma la decisión de comprar un artículo y, poco después, se siente culpable por la elección, preguntándose si el otro artículo igualmente atractivo podría haberle brindado una mayor satisfacción.

Marketing y disonancia

La disonancia cognitiva puede ocurrir en múltiples líneas de productos, así como en los productos de un competidor. Los mercadólogos trabajan para combatir la disonancia al proporcionar a los consumidores formas de reducir las opciones de productos y separar los productos de la competencia. Las campañas publicitarias y promocionales pueden ayudar a aumentar la confianza del consumidor sobre la compra de productos y reducir las posibilidades de remordimiento del comprador que pueden hacer que los consumidores devuelvan productos a favor de los ofrecidos por la competencia.

Herramientas de lucha contra la disonancia

Las campañas de marketing pueden tratar de gestionar las dudas de los consumidores sobre la compra de productos con el uso de publicidad informativa. Esto permite a los profesionales del marketing presentar testimonios y estudios independientes que confirman la calidad de la construcción y las características de los productos de una empresa. Los mercadólogos también pueden utilizar el marketing persuasivo, incluido el humor o las apariciones de celebridades en anuncios, como un medio para alentar a los consumidores a asociar emociones positivas con la compra de los productos de la compañía. Cuando los consumidores se sienten bien al comprar los productos de una empresa, hay una menor probabilidad de que ocurra una disonancia.

Gestionando el proceso de compra

Un comprador puede experimentar remordimientos por la compra de un producto en cualquier momento de la experiencia de ventas, incluso mucho después de que el consumidor haya tomado la decisión de compra. Los mercadólogos buscan apuntalar el estado emocional del comprador a través de servicios tranquilizadores posteriores a la compra, incluida una garantía de devolución de dinero o un servicio gratuito de productos durante la vida de la compra. Por ejemplo, muchos concesionarios de automóviles en todo el país mantienen departamentos de servicio para realizar reparaciones de vehículos y ofrecen inspecciones de seguridad gratuitas de los vehículos comprados a través de los concesionarios durante todo el tiempo que estén en la carretera. Estos incentivos pueden diferenciar a las empresas de sus competidores y permitir que los compradores tomen decisiones de compra menos estresantes.