¿Qué es una venta mayor?

Las dos formas principales de aumentar las ventas son adquirir nuevos clientes o vender más a los clientes existentes. Encontrar nuevos clientes y convencerlos de comprar requiere una inversión de tiempo y, a menudo, gastos de marketing como la publicidad. Vender más a los clientes actuales no requiere la misma cantidad de esfuerzo o gasto, por lo que es un medio para aumentar la rentabilidad de su empresa. Un método para vender más a los clientes existentes se llama vender más.

Tipos de ventas adicionales

La oportunidad de aumentar las ventas tiene lugar cuando un vendedor está hablando con un cliente que ya ha aceptado realizar una compra. El vendedor presenta información adicional sobre los productos o servicios de la compañía para convencer al cliente de que agregue a la compra o actualice a una compra más costosa. Una venta adicional podría ser un producto complementario al que el cliente ha decidido comprar. Se podría convencer a un cliente en una tienda de mascotas que está comprando alimentos para perros de calidad superior a comprar golosinas para perros hechas por el mismo fabricante de alta calidad. Las garantías de productos son otras ventas populares populares, ya que proporcionan un flujo de ingresos adicional para la empresa con poco esfuerzo.

Razones de ventas

Vender es mucho más fácil que hacer la venta original, porque el cliente ya tomó la decisión de hacer negocios con usted. Ya ha establecido una buena relación con el cliente, ha averiguado las necesidades del cliente, ha explicado por qué su producto satisface esas necesidades, ha superado cualquier objeción que haya tenido el cliente y ha solicitado la venta. Antes de la venta adicional, ya ha navegado con éxito la parte difícil de vender. La disposición del cliente para realizar la compra abre la oportunidad de una venta relativamente fácil.

Técnicas de ventas

A menos que presente una razón convincente para la venta adicional, muchos clientes se inclinan a decir que no. La clave es, al igual que con todo el marketing, mirar las ventas adicionales desde el punto de vista del cliente y presentar con confianza los beneficios y por qué estos beneficios satisfacen las necesidades del cliente. Por ejemplo, en lugar de simplemente preguntar a un cliente que compra una casa si desea una política de garantía de la casa, el vendedor presentará cómo la política de garantía podría ahorrarle miles de dólares a largo plazo.

La desventaja de vender

Un intento de ventas adicionales manejado con torpeza generalmente hace que el cliente se niegue a comprar las ventas adicionales. Una venta fallida es una oportunidad perdida de ingresos. Los vendedores pueden parecer agresivos, lo que puede ofender al cliente y evitar que vuelva a su tienda. Los clientes son conscientes de que la venta adicional representa ingresos y beneficios adicionales para la empresa. Necesitan que se les muestre por qué la venta adicional satisface sus necesidades, no solo las necesidades del vendedor para ganar una comisión más alta. Una gran venta tiene un tema de "por supuesto que querrías esto". Durante las sesiones de capacitación en ventas con su personal, participe en sesiones de juego de roles y permítales practicar cómo realizar ventas adicionales. Asegúrese de que las presentaciones de los vendedores sean educadas, al punto y no demasiado agresivas. Asegúrese de que tengan en cuenta que el objetivo final del proceso de ventas es hacer que un cliente esté completamente satisfecho con la compra y cómo fue tratada, para que el cliente se convierta en un cliente leal y recurrente.