Propuesta de valor vs. Propuesta de valor del cliente

Dentro del marketing, los términos "proposición de valor" y "proposición de valor del cliente" se usan frecuentemente de manera intercambiable. Pero algunos expertos en la industria argumentan que existe una diferencia sutil entre ellos, una diferencia que puede determinar si un producto o servicio tiene éxito o falla, o si un producto simplemente tiene éxito o se convierte en un éxito rotundo.

La esencia del marketing

La idea de las propuestas de valor se encuentra en el corazón mismo del marketing. En esencia, el marketing se trata de identificar las necesidades en el mercado y luego satisfacerlas, ya sea con los productos o servicios existentes o con los desarrollados recientemente. Pero no es suficiente simplemente tener un producto que satisfaga las necesidades del mercado. La gente generalmente no va a encontrar ese producto por su cuenta. Deben ser conscientes de ello, y ahí es donde entran las propuestas de valor y las propuestas de valor del cliente.

Propuestas de valor

Los destacados escritores de marketing Philip Kotler y Kevin Lane Keller brindan una definición de "propuesta de valor" que se relaciona con la mayoría de los usos del término: el conjunto de beneficios que un producto promete entregar. Digamos que eres dueño de una franquicia de comida rápida. Su propuesta de valor puede incluir el cumplimiento rápido de pedidos, la calidad constante de los alimentos, un servicio cortés y una ubicación conveniente. Si usted es fontanero, su propuesta de valor podría incluir tiempos de respuesta de 24 horas, servicio provisto con interrupciones mínimas para los propietarios y mano de obra garantizada. La clave para comprender las propuestas de valor es la realidad de que una empresa no puede "ser" todo. No puedes esperar tener la más alta calidad y el precio más bajo. Usted tiene que decidir qué oferta le diferencia. Esa es tu propuesta de valor.

Centrándose en el cliente

La "propuesta de valor del cliente" está más enfocada. Así como su negocio no puede ser todo, probablemente no puede esperar atraer a todos. Como lo explica Pamela Hudadoff, de Applied Product Marketing LLC, la propuesta de valor para el cliente son los beneficios que su producto promete entregar a sus "clientes objetivo", los consumidores que ha identificado como los que desea atraer. Si, por ejemplo, el cliente objetivo de su restaurante es familias de lujo en movimiento, la conveniencia probablemente será más importante para su propuesta de valor para el cliente que los precios bajos. Para un fontanero que busca vender servicios a las empresas, los tiempos de respuesta rápidos y la capacidad de trabajar en horario no comercial podrían ser una parte más importante de la propuesta de valor para el cliente que los precios bajos.

Entendiendo al usuario

Para diseñar una propuesta de valor efectiva, debe comprender el mercado; para una propuesta de valor de cliente efectiva, debe comprender quiénes son sus clientes objetivo y qué valoran. También debe comprender qué otras opciones existen y cómo se comparan sus ofertas con ellas. Hadadoff dice que es sobre este tipo de problemas donde muchas empresas se caen: simplemente no saben a quién están tratando de vender y lo que hace, o podría hacer, que sus productos sean más atractivos. Como resultado, sus esfuerzos de publicidad y promoción pueden estar mal orientados, y sus productos pueden fallar o no alcanzar su máximo potencial.