Tipos de cuotas de ventas

Las campañas de marketing pueden incluir vallas publicitarias, anuncios publicitarios, artículos de revistas y anuncios publicitarios, pero depende del equipo de ventas sacar las cosas por la puerta. Para lograr este objetivo, los equipos de ventas pueden hacer todas las cosas habituales: llamadas en frío y redes, enviando cartas e invitando a ejecutivos a eventos, pero incluso estos esfuerzos a veces no ganan las cuentas objetivo. En esos momentos, las cuotas de ventas pueden ser útiles. De repente, los ingresos por ventas o las unidades de ventas, y los acuerdos de cierre y los ingresos de conducción se mueven a la cima de la agenda de todos los vendedores.

Fundamentos de la cuota

Los vendedores y los territorios de ventas deben cumplir con los ingresos o los objetivos de volumen que deben. Por lo general, estas cuotas de ventas son el volumen de bienes que deben comprar los clientes de un vendedor o los ingresos de ventas que sus esfuerzos deben generar mensualmente, semanalmente o diariamente. A su vez, una empresa evalúa el desempeño del vendedor de acuerdo con su tendencia a alcanzar o sobrepasar la cuota de manera consistente. La cuota de ventas se puede determinar en parte mediante información, como los números de ventas del territorio del período anterior, el salario del vendedor multiplicado por algún factor o la meta del año anterior multiplicada por una tasa de crecimiento anual. El tipo de cuota que selecciona una empresa está determinado en parte por el mercado y el producto.

El volumen de ventas

Es común basar una cuota de ventas en el volumen de ventas o en los ingresos por ventas de un cliente, línea de productos, región, período de tiempo o alguna combinación de estos. En muchos casos, una empresa que vende un producto con un precio unitario alto implementa una cuota de volumen de ventas sobre una base diaria, mensual o trimestral. Si una empresa vende productos de bajo precio, la empresa podría establecer una cuota de ingresos por ventas. Las cuotas también se pueden establecer para un grupo de productos, como ropa para hombres o productos de computadora. Los objetivos de volumen de ventas no pueden medir la ganancia generada por un vendedor en particular o su productividad.

Lucro

El margen bruto o la ganancia bruta también sirve como base para una cuota de ventas para una sucursal, un grupo de productos o un vendedor. Una cuota de margen bruto se calcula deduciendo el costo de los bienes vendidos de los ingresos por ventas; una cuota de ganancia bruta se calcula restando los gastos de venta y el costo de los bienes vendidos de los ingresos por ventas. Un problema con las cuotas de ventas basadas en ganancias es que el personal de ventas no tiene control sobre los precios o los costos de fabricación, cada uno de los cuales afecta el margen bruto. Además, para aumentar la probabilidad de lograr una cuota bruta basada en el beneficio, un vendedor puede reducir los gastos, lo que puede afectar negativamente a sus ventas.

Pronóstico

Una empresa puede basar una cuota de ventas en una combinación de un pronóstico de ventas para un área geográfica particular y datos históricos de ventas. Por ejemplo, suponga que la región A fue responsable del 25 por ciento de las ventas del año anterior y el pronóstico de ventas para el año actual es de $ 150, 000. La cuota actual para la región A podría ser el 25 por ciento de $ 150, 000 o $ 37, 500.