Tipos de previsión de la demanda

Los propietarios de pequeñas empresas prestan mucha atención a la demanda cuando desarrollan sus pronósticos de ventas. Los pronósticos de demanda les dicen a los empresarios no solo qué productos pueden comprar los consumidores sino también qué productos fabricar, a qué mercados ingresar, qué empleados contratar y cómo tasar los bienes y servicios de la compañía. Hay varios tipos de métodos de previsión de demanda que utilizan los líderes empresariales. Entre los métodos cualitativos se encuentran el método Delphi y las encuestas de intenciones. Los métodos cuantitativos incluyen el análisis de series de tiempo y el análisis conjunto.

Método Delphi Encuesta a los Expertos

Uno de los métodos de pronóstico de demanda que más tiempo consumen es el Método Delphi. Consiste en una encuesta anónima de expertos que se realiza en múltiples rondas. Entre cada ronda, un facilitador resume las opiniones de los expertos en forma de un pronóstico estadístico de la demanda y, a partir de este resumen, crea un nuevo cuestionario o encuesta. El panel de expertos encuestados recibe luego este resumen estadístico y el nuevo cuestionario, que revisan antes de la próxima ronda de votación. En cada ronda, un experto puede optar por atenerse a su respuesta original o alterar su evaluación en función de las opiniones de los otros expertos, que se presentan en los resultados resumidos. El proceso se repite hasta que se forma un consenso de expertos, lo que se indica por la falta de un cambio significativo en el resumen del pronóstico de una ronda a la siguiente. Este pronóstico de demanda puede influir en las operaciones de las pequeñas empresas de varias maneras, incluidas las existencias que la compañía mantiene a la mano y los niveles de producción.

Características de objetivos de análisis conjunto

Una pequeña empresa puede identificar los factores o características del producto que influyen en la demanda de los consumidores mediante un análisis conjunto, que reconoce que los consumidores no pueden comprar bienes que poseen todas las características deseadas del producto. En cambio, los consumidores hacen concesiones y compran productos que poseen el conjunto de atributos que valoran o que más necesitan. Al diseñar un hotel, un análisis conjunto realizado para las habitaciones de huéspedes presentará los perfiles de los productos de varias habitaciones de hotel diferentes, cada una con características específicas, como el tamaño de la habitación, el televisor de pantalla plana y el despertador. Un grupo de encuestados clasificará los perfiles de más preferidos a menos preferidos, deduciendo las compensaciones que el consumidor está dispuesto a realizar. Por ejemplo, un consumidor puede preferir una suite de hotel que percibe como más cómoda y segura que una habitación en una cama y desayuno. La compensación podría ser un costo más alto y una ubicación más comercial. La empresa utiliza modelos estadísticos de predicción de la demanda para analizar las preferencias de los encuestados. Sobre la base del análisis conjunto, una empresa puede revisar su producción o plan de ventas cambiando el precio del producto o rediseñando el producto para incluir los atributos más deseados de los consumidores para aumentar la demanda del producto.

Predicción de series de tiempo

El pronóstico de series de tiempo permite a una pequeña empresa predecir la demanda futura de productos en función de la demanda histórica, asumiendo que los patrones de demanda pasados ​​continuarán en el futuro. Por ejemplo, se puede construir una gráfica donde una "x" representa el número de unidades de producto compradas en un momento particular y "y" representa el momento en que se compraron los productos. Se grafican datos semanales, mensuales o trimestrales y se dibuja una línea recta. a través de los puntos en el gráfico para identificar una tendencia, que luego se extiende para aproximarse a la demanda futura. Las compañías confían en los pronósticos a largo plazo para garantizar que los departamentos, incluidas las compras, finanzas y manufactura, tengan tiempo suficiente para responder a la demanda proyectada. Por ejemplo, el departamento de finanzas podría iniciar negociaciones para financiar una nueva planta.

Encuesta de intenciones de compra

Las encuestas de intenciones son otra forma de determinar los patrones de demanda en el pronóstico. Una pequeña empresa le preguntará a una muestra de consumidores potenciales cómo pretenden actuar en una situación específica con respecto a la compra de su producto. Por ejemplo, el negocio podría preguntar si una familia tiene la intención de comprar una piscina en los próximos seis meses; la familia seleccionará una opción que refleje su intención de realizar una acción descrita. Las respuestas a las preguntas de la encuesta reflejarán una probabilidad diferente de que el participante actuará como sugiere la pregunta. Por ejemplo, "0" podría no tener casi ninguna posibilidad y "10" podría ser igual a 99 a 100 por ciento de certeza. La encuesta es uno de los tipos más comunes de análisis de demanda utilizados por los consumidores para desarrollar nuevos productos.