Cómo escribir un manual de entrenamiento de ventas

Las pequeñas empresas deben trabajar para desarrollar sus productos y servicios como elementos clave de su crecimiento y éxito. Igualmente importante, su personal de ventas es el vehículo que mueve los productos y servicios a las manos de sus clientes. Asegúrese de mejorar las habilidades y el conocimiento de los representantes de ventas con un manual de capacitación de alta calidad. Escriba un manual de capacitación en ventas que le dará a los vendedores los conocimientos, la experiencia y las herramientas necesarias para sobresalir.

1.

Cree descripciones de trabajo para cada puesto de ventas en su empresa y escriba cada descripción de trabajo completamente en el manual de capacitación. Incluya las horas, las expectativas de rendimiento y las cuotas de ventas requeridas en las descripciones de los puestos.

2.

Describa cada producto o servicio que la compañía ofrece en detalle. Haga entradas separadas, dividiendo cada elemento con divisores horizontales. Si tiene suficiente texto para llenar una página impresa completa, use una página para cada producto o servicio. Incluya información sobre características y beneficios clave que los representantes de ventas deben conocer, especialmente en comparación con productos o servicios competitivos.

3.

Formular scripts de ventas para representantes de cada producto o servicio. Incluya guiones para llamadas en frío por teléfono, para llamadas en frío en persona, para citas de ventas y para citas de seguimiento. Haga los scripts lo más completos posible, incorporando excusas comunes y resistencia dada por los clientes.

4.

Incluya copias de todos los formularios de pedido y documentos de la empresa en el manual. Complete cada formulario con datos de ventas como ejemplo de cómo usar los formularios.

5.

Explique cualquier aplicación o software necesario para el proceso de ventas. Proporcione instrucciones completas para usar el software, incluidas fotos para ayudar a mostrar cómo usar el software.

6.

Cree una sección de “Consejos” con sugerencias y valiosos métodos de ventas utilizados por representantes de ventas exitosos en su industria o empresa. Haga de cada punta una entrada con viñetas para una fácil lectura.

7.

Incluya gráficos, diagramas, fotos y tablas que expliquen cómo funcionan los productos o servicios. Esta sección puede ayudar a familiarizar a los nuevos representantes con el proceso de ventas, y algunos pueden ser adecuados para usar con los clientes para explicar productos o servicios.

8.

Haga un glosario y colóquelo al final del manual. Incluya términos, palabras y palabras especiales que son importantes en la industria. Proporcione la pronunciación, si es necesario.

9.

Agregue páginas en blanco donde los representantes de ventas puedan escribir notas relacionadas con el proceso de ventas.

Consejos

• Numere las páginas y cree una tabla de contenido para que los representantes de ventas puedan encontrar información específica de manera rápida y sencilla.
• Si las páginas del manual de ventas son adecuadas para el uso del cliente, por ejemplo, diagramas y fotografías, coloque estas páginas en una sección especial designada para que el cliente las vea. Los representantes de ventas pueden crear copias de estas páginas y usarlas en el proceso de ventas.
• Utilice una fuente grande, encabezados y subtítulos en negrita y numerosos gráficos para crear un manual fácil de usar.
• Mantenga el manual de entrenamiento de ventas actualizado regularmente. Cuando agregue nuevos productos o servicios, agregue estos elementos al manual tan pronto como sea posible.