Cómo manejar los problemas durante las presentaciones de ventas

Quizás la habilidad de ventas más importante es poder manejar las objeciones del comprador durante una presentación de ventas. Hacer las ventas depende de poder entregar su mensaje de ventas sin importar qué, por lo que es vital prepararse para manejar los problemas comunes y mantener la presentación de ventas en el buen camino.

Indiferencia

Es posible que a los compradores no les importe mucho lo que está ofreciendo. Por ejemplo, puede sentir que no están prestando atención a su presentación o que no lo están tomando en serio. Evite este problema siendo confiado, informado y, sobre todo, entretenido. Una presentación aburrida es la peor manera de presentar un producto, según el libro "Essentials of Marketing", de Charles W. Lamb y sus colegas. Mantenga contacto visual directo, evite atascarse en detalles técnicos y apéguese a los puntos clave de su mensaje de ventas. Practique su presentación hasta que pueda hacerlo mientras duerme, y pruébela con amigos y colegas para asegurarse de que se conecta con su audiencia.

Duda

Es posible que los compradores no crean que su producto se ajuste a sus necesidades. Quizás no entiendan la solución que está ofreciendo, o tal vez no crean sus reclamos. En cualquier caso, es vital aclarar qué puntos dudan. Repetir sus objeciones a ellos le ayuda a identificar las fuentes de malentendidos, según el libro "Técnicas de presentación de ventas", de MTD Training. Por ejemplo, resuma brevemente una objeción, verifique que haya entendido su problema y luego ofrezca su respuesta.

Mejor trato

Los compradores pueden creer que pueden obtener un mejor trato en otros lugares. Por ejemplo, sus competidores pueden ofrecer un producto similar al suyo, pero a un precio más barato. Una respuesta efectiva es emitir la objeción del comprador en términos que sean favorables para usted, de acuerdo con el libro "Sales and Distribution Management", de Krishna K. Havaldar y Vasant M. Cavale. Por ejemplo, puede caracterizar su precio más alto como evidencia de que su producto ofrece un mejor valor, lo que le abre las puertas para que usted exprese las fortalezas de su producto al tiempo que señala las debilidades del producto de la competencia.

Falta de entendimiendo

Los compradores pueden no entender cómo su producto puede ayudarlos. Desarrollar y probar una presentación de ventas efectiva debería hacer esto poco probable, pero incluso las mejores presentaciones de ventas pueden fracasar si los compradores carecen de la experiencia o los conocimientos necesarios para comprender lo que está ofreciendo. No te irrites ni seas condescendiente si tienes que explicarte varias veces. En su lugar, explique pacientemente los beneficios que su producto ofrece tantas veces como sea necesario. Si todavía se pierden al final de la presentación, ofrezca seguir con reuniones privadas o enviar más información, como folletos y videos.