Cómo funciona un canal de distribución para un fabricante de jabón

Los fabricantes de jabón intentan responder a las expectativas de los consumidores vendiendo sus productos principalmente a través de clases de comercio tradicionales donde los consumidores esperan encontrar dichos productos. Estos establecimientos comerciales tradicionales incluyen supermercados, comerciantes masivos, tiendas de artículos de dólar y tiendas de conveniencia. Los fabricantes de jabón suelen emplear dos tipos de estrategias de distribución para llevar sus productos a los estantes de los minoristas: la distribución directa a los minoristas y la distribución a través de intermediarios comerciales.

Directo a los minoristas

La distribución directa a los minoristas elimina a los intermediarios comerciales en el embudo de distribución. Esto se traduce en precios más bajos para los consumidores, porque también se eliminan los márgenes intermediarios comerciales para los riesgos de proporcionar funciones de financiamiento, almacenamiento y distribución. Los minoristas de grandes cadenas, como Kroger y Safeway, operan grandes centros de distribución que almacenan y envían productos directamente desde los centros de distribución a las tiendas locales dentro de un área geográfica definida. En consecuencia, el envío directo al CD del minorista es el modelo de distribución que generalmente funciona mejor para la distribución de productos de jabón a los minoristas de grandes cadenas, utilizando una ruta de distribución desde el fabricante hasta el minorista y el consumidor.

Intermediarios comerciales

Los fabricantes de jabón generalmente usan "canales indirectos" para distribuir productos a minoristas más pequeños, minoristas especializados e independientes que tienen una capacidad de almacén limitada. Los canales indirectos involucran a uno o más "mayoristas". En estos casos, el mayorista generalmente toma posesión y título del producto y es responsable de distribuir el producto a sus cuentas minoristas. Los mayoristas son vitales para el embudo de distribución, ya que asumen riesgos de financiamiento, almacenamiento y distribución que exceden las capacidades de los minoristas más pequeños. Debido a que los intermediarios comerciales representan puntos de contacto adicionales en el embudo de distribución, abordan los márgenes intermedios para los servicios prestados, que generalmente se reflejan en precios más altos para los consumidores. Aquí el camino es del fabricante al mayorista al minorista al consumidor.

Directo a los consumidores

Con la llegada de Internet, los principales fabricantes de jabones venden jabones y detergentes directamente a los consumidores a través de las tiendas en línea. Procter & Gamble vende el detergente para ropa Tide y el jabón de manos Ivory junto con las otras marcas en su cartera en línea en la tienda electrónica de P&G. De manera similar, muchos fabricantes y distribuidores de jabón utilizan las tiendas en línea como puntos de contacto adicionales para facilitar las relaciones directas con los consumidores. Soap.com vende las principales marcas de productos de jabón de los principales fabricantes y productos de jabón de boutique de fabricantes especializados, como Tom's of Maine. La clara ventaja de vender en línea es que elimina el margen de intermediación comercial del 30% al 50%. Los fabricantes pueden embolsarse el margen por sí mismos o pasar los ahorros a los consumidores.

Corredores de comida

Podría considerar usar agentes de alimentos para manejar las ventas de sus productos de jabón para ahorrar el gasto de contratar personal de ventas de la empresa. Para no confundirse con intermediarios mayoristas, los intermediarios de alimentos son representantes de ventas independientes que trabajan como agentes comisionados en nombre de fabricantes y productores. Ayudan a vender productos a mayoristas, cadenas minoristas e independientes. El uso de corredores es ventajoso, ya que generalmente están bien conectados con los compradores de las tiendas en los mercados que atienden. Los compradores de tiendas tienden a ser parciales a trabajar con corredores, debido a la eficiencia. La mayoría de los corredores representan múltiples líneas. Los compradores prefieren reunirse con una persona sobre varios productos en lugar de varias personas sobre los mismos productos.