Cómo capturar participación de mercado a través de la comprensión de las necesidades del consumidor

Las empresas tienen éxito principalmente porque proporcionan productos y servicios que coinciden extremadamente bien con lo que gran cantidad de consumidores perciben como sus necesidades en ese momento. Los productos o servicios resuelven el problema de un consumidor de una manera más efectiva, o brindan beneficios superiores, en comparación con las soluciones comercializadas por los competidores. Una empresa puede ganar participación de mercado mediante la recopilación de información sobre las necesidades de los consumidores y luego diseñar productos o servicios para satisfacer estas necesidades.

1.

Cree un sistema para recopilar continuamente información sobre tendencias en las necesidades y preferencias de los consumidores. Es posible obtener información importante de fuentes de los medios de comunicación convencionales, como los periódicos, de los sitios de redes sociales donde los consumidores hablan sobre los productos que utilizan y de los pronósticos de la industria en publicaciones comerciales.

2.

Hable con sus clientes sobre sus deseos, necesidades y preocupaciones. Capacite a los vendedores en su organización para involucrar a los clientes en las conversaciones. Si un individuo elige no comprarle, pregúntele por qué. Esta es información valiosa para utilizar en la actualización de su oferta de productos o su mensaje de marketing. Hacer que la recopilación de información sea más formal mediante el uso de encuestas de clientes. Encueste a sus clientes existentes o contrate a una empresa de encuestas para que encueste sus mercados objetivo y le brinde los resultados.

3.

Reconocer que las necesidades del consumidor son multidimensionales. Un restaurante podría pensar que los precios reducidos llenarán las mesas vacías porque los consumidores se están volviendo más conscientes de los costos, pero luego descubren que la empresa está perdiendo un número significativo de clientes leales que no quieren esperar en la cola de una mesa.

4.

Vigile constantemente a sus competidores y preste especial atención a lo que están haciendo realmente bien para atraer a los consumidores. Es posible que hayan detectado un cambio significativo en las necesidades de los consumidores que usted ha perdido.

5.

Enfatice una necesidad del cliente que es universal: servicio al cliente de alta calidad. Los consumidores quieren sentir que son apreciados por las compañías con las que hacen negocios. Quieren que sus preguntas o inquietudes sean atendidas rápidamente. Quieren que una empresa haga todo lo posible para rectificar cualquier problema que tengan con los productos o servicios que han comprado. La lucha por lograr el 100 por ciento de satisfacción del cliente lleva a una mayor retención de clientes y, como resultado, una mayor participación de mercado.

Consejos

• Ofrezca incentivos a los clientes para que realicen sus encuestas, como descuentos en compras futuras. Muchas personas no se tomarán el tiempo para participar a menos que se ofrezca un incentivo y, para obtener resultados más útiles, querrá que responda un amplio espectro de consumidores.
• En su mensaje de marketing y promoción, utilice el hecho de que ha cambiado su oferta de mercado a la luz de lo que aprendió sobre las necesidades de los consumidores. Los consumidores aprecian el hecho de que la compañía los escucha. Algunas compañías son tan contundentes como para decir: "Le preguntamos, ¡y usted nos lo dijo!"

Advertencia

• Nunca dé por sentado a sus clientes, ni siquiera a los clientes antiguos, y suponga que están completamente satisfechos. Puede que no lo sean, y usted comenzará a perderlos lentamente con los competidores que han sido más eficientes para determinar cuáles son las necesidades de los clientes en este momento, no lo que fueron en el pasado. Nunca asuma que las necesidades del cliente son estáticas. Están en constante evolución y lo que usted ofrece a sus clientes también debe evolucionar.