Buena métrica para medir la productividad de marketing

El propietario de una pequeña empresa busca mejorar la productividad de todas las áreas funcionales de su empresa, pero lograr una mayor productividad de marketing es particularmente importante, ya que produce resultados tangibles: mayores ingresos por ventas. El propietario del negocio establece métricas, también llamadas indicadores clave de rendimiento o KPI, para medir la productividad de sus esfuerzos de marketing y el éxito de sus estrategias.

Prospecto de crianza

La venta de productos y servicios a menudo requiere una serie de pasos en los que la empresa acerca cada vez más a los clientes potenciales para realizar una compra. Este proceso se llama prospecto de crianza. El propietario de un negocio mide la productividad de sus esfuerzos de prospectar alentando el seguimiento de las acciones tomadas por los clientes para aprender más sobre la compañía y sus productos o servicios. Por ejemplo, podría rastrear cuántos prospectos pueden suscribirse al boletín de noticias de su compañía, cuántos leen las publicaciones de su blog o asisten a sus seminarios web, cuántos solicitan más información por correo electrónico y cuántos visitan las páginas en su sitio web que explican los beneficios para el cliente Productos o servicios.

Leads generados

Para alcanzar los objetivos de ingresos que ha establecido, el propietario de la pequeña empresa primero tiene que aumentar la cantidad de clientes potenciales que su empresa recibe. Medir la productividad del marketing también implica rastrear de dónde provienen los clientes potenciales. Necesita saber, por ejemplo, si los anuncios impresos generaron la mayor cantidad de clientes potenciales o si los clientes potenciales provinieron de recomendaciones de boca en boca de clientes satisfechos, asistencia a ferias comerciales, participación en redes sociales o prospectos que visitan su sitio web. Una vez que sepa cuáles son sus fuentes más importantes de clientes potenciales, puede dedicar recursos de marketing adicionales para dirigir los métodos de generación que funcionan bien, y también analizar por qué algunos de los métodos no funcionaron tan bien como esperaba y modificar esas estrategias.

Coste de marketing por cliente potencial

El propietario de un negocio quiere obtener la mayor cantidad posible de clientes potenciales para los gastos de marketing que realiza. El cálculo del costo de comercialización por cliente potencial es una medida para medir cuán efectivos fueron estos gastos. Divida sus gastos de marketing para el trimestre o el año completo por la cantidad de clientes potenciales generados. Supongamos que gastó $ 25, 000 en marketing para el trimestre, lo que resultó en 1, 000 clientes potenciales. Su costo de comercialización por plomo fue de $ 25. Si pudiera reducir el costo por cliente potencial a $ 20, su compañía podría aumentar el número de clientes potenciales en 250 con el mismo presupuesto de marketing. Más clientes potenciales significa más ingresos, y debido a que los costos de marketing se mantuvieron constantes, las mayores ganancias también.

Tasa de conversión

La tasa de conversión mide cuántas perspectivas se convierten en clientes de pago. El aumento de la tasa de conversión indica que sus estrategias de marketing han sido exitosas: está agregando más clientes nuevos con el mismo nivel de gastos de marketing. Otra forma de medir esto es calculando el ingreso promedio obtenido por cliente potencial. Una empresa que recibió 10, 000 clientes potenciales y obtuvo ingresos de $ 500, 000 tuvo un ingreso promedio por cliente potencial de $ 50. Al aumentar la tasa de conversión, los ingresos totales obtenidos serían más altos, al igual que el ingreso promedio por cliente potencial.

Medidas de productividad específicas de la industria

El propietario de un negocio puede usar métricas relacionadas con la industria en la que opera la empresa. Un operador de instalaciones de golf, por ejemplo, controla los ingresos por hora de salida disponible, o RevPATT. Un campo de golf tiene un número limitado de horarios disponibles para vender cada día. Una hora de salida que no se vende es una oportunidad perdida de ingresos. La campaña de mercadeo del propietario de la instalación de golf está diseñada para atraer a más golfistas y maximizar RevPATT. Para una empresa de consultoría, una métrica clave para monitorear sería la tarifa de consultoría promedio por hora ganada durante el período.