Ejemplos de etapas de ventas

El ciclo de ventas proporciona una vía para convertir una oportunidad en una venta. Ya sea con un cliente nuevo o uno existente, las distintas etapas por las que pasan las ventas son similares. La capacidad de identificar las etapas de una venta puede ayudarlo a desarrollar su propio enfoque exitoso.

Cualificación del cliente

Ejecutar un proceso de ventas exitoso requiere tiempo y esfuerzo. Un profesional de ventas maximiza sus ingresos al determinar qué contactos de clientes brindan la mejor oportunidad para convertirse en ventas. La etapa de calificación del cliente de una venta se aplica a clientes existentes y nuevos. El asociado de ventas hace preguntas para determinar las necesidades del cliente y luego decide si puede ofrecerle una solución al cliente. Esta es la primera etapa de cualquier proceso de ventas, y un representante de ventas experimentado se vuelve adepto a calificar rápidamente la situación de un cliente.

Asociación de productos

Los clientes no siempre tienen una comprensión completa de la oferta de su producto, por lo que necesitan profesionales de ventas. Durante la etapa de asociación del producto, el representante de ventas hace preguntas que ayudan a identificar el problema del cliente y asignarle un producto a la solución. Esté atento y escuche lo que el cliente dice, ya que en algún momento le dará palabras y frases clave que lo ayudarán a identificar el problema que debe resolverse.

Asignando Valor

Cuando un profesional de ventas asigna valor a un producto, está ayudando al cliente a comprender los beneficios de comprar un producto. El valor puede estar en resolver los problemas de fabricación de un cliente o en ayudar al cliente a optimizar su proceso de facturación. Debe presentar el valor en términos de cómo mejora la productividad del cliente y cuánto dinero ahorrará el producto para ayudar a pagarse a sí mismo con el tiempo.

Propiedad

La etapa de propiedad es una de las fases finales del proceso de ventas. Usted ayuda al cliente a visualizar la propiedad de su producto para que el cliente firme el acuerdo de venta. Por ejemplo, en lugar de preguntarle al cliente cuándo le gustaría que le envíen el producto, le pregunta al cliente si puede aceptar el envío esta semana o si la próxima semana sería mejor.