Ejemplos de segmentación del mercado empresarial

La segmentación es el proceso de dividir un grupo de mercado objetivo en subsecciones que luego pueden comunicarse a través de canales de comunicación específicos y mensajes clave. Los mercados comerciales se pueden segmentar de diversas maneras según los objetivos generales del vendedor y las ofertas de productos y servicios. Cuanto más específico y preciso se pueda segmentar el mercado, mayores serán las probabilidades de que el profesional de marketing pueda conectarse con la audiencia y obligar a la acción deseada.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica se utiliza para identificar los mercados objetivo de negocios según la ubicación de las empresas. En algunos casos, los comercializadores de negocios intentarán apelar a un segmento de mercado muy local, como los servicios de limpieza, por ejemplo. En otros casos, el alcance del mercado puede ser mucho más amplio, incluso expandiéndose en segmentos del mercado global. La segmentación geográfica puede ser útil para identificar los medios y los canales de marketing diseñados para llegar a ciertas áreas geográficas de manera más efectiva, tanto a través de mensajes de marketing como a través de canales de distribución.

Segmentación por tamaño

Negocio a negocio, o B2B, los mercadólogos a veces eligen dirigirse a potenciales clientes de negocios en función de su tamaño. El tamaño puede medirse en términos de número de empleados o en términos de ventas anuales. Las compañías más grandes pueden representar el potencial de ventas más significativas, mientras que las compañías más pequeñas tienen valor en virtud del hecho de que habrá muchos más de ellos a los que apuntar como posibles clientes. El tamaño también se convertirá en un problema para determinar la mejor manera de conectarse con estas organizaciones y qué individuos dentro de las organizaciones deben orientarse para las comunicaciones. En las pequeñas empresas, por ejemplo, esta tarea será mucho más sencilla; en las empresas más grandes, puede ser difícil identificar con precisión a los tomadores de decisiones clave.

Segmentación por Industria

La segmentación de la industria puede ser utilizada por comercializadores que venden productos con atractivo específico en ciertos segmentos de la industria. Por ejemplo, las compañías que fabrican componentes informáticos especializados querrán identificar a las compañías que usan los componentes y luego segmentar a estas compañías en un grupo específico para comunicaciones y divulgación. Los diferentes segmentos de la industria también pueden tener necesidades y desafíos específicos que pueden abordarse a través de mensajes clave en las comunicaciones. La segmentación de la industria también tiene la ventaja de que hay una multitud de asociaciones comerciales específicas de la industria que pueden utilizarse para conectarse con estas audiencias.

Segmentación de Necesidades de Negocios

La segmentación basada en la necesidad comercial le permite a los profesionales de marketing identificar y conectarse con empresas que abarcan geografías, tamaño e industria, pero comparten una necesidad común dirigida por los productos o servicios del profesional de marketing. Por ejemplo, prácticamente todas las empresas necesitan sistemas telefónicos y computadoras. Los profesionales de marketing pueden optar por combinar la segmentación para identificar de forma más estrecha a su audiencia, como las empresas que necesitan software de contabilidad que se encuentran dentro de un radio determinado y son parte de la industria de servicios públicos de energía.