Comunicación efectiva y negociación

Independientemente del tipo de pequeña empresa en la que esté involucrado un propietario, siempre hay negociaciones que se llevan a cabo diariamente. Estos pueden ser tan simples como elegir la hora y el lugar de una reunión, o podrían ser mucho más importantes para la estructura general del negocio, como resolver los detalles de un gran contrato. La gente de negocios debe ser experta en tácticas de negociación y comprender cómo comunicarse efectivamente durante el proceso de negociación.

No verbal

En cada tipo de escenario de comunicación, incluso durante las negociaciones, la comunicación no verbal a veces es más importante que lo que realmente se dice. Debe prestar atención a las señales no verbales del negociador contrario, así como a cualquier señal no verbal que pueda estar representando. Por ejemplo, si alguien cruza repentinamente los brazos sobre el pecho durante la discusión, puede indicar que no está de acuerdo con lo que se dice. Prestar atención a las señales no verbales puede ayudarlo a cambiar su estrategia.

Verbal

Lo que se expresa verbalmente con la negociación también es importante. Los negociadores deben tratar de seguir algunas reglas simples durante una negociación, tales como nunca levantar voces, no interrumpir a la otra persona cuando está hablando y evitar el uso de una jerga que el otro puede no entender fácilmente. Un negociador puede evaluar fácilmente la efectividad de su comunicación verbal al pedirle al oyente que parafrasee su comprensión del intercambio.

Preparación

Antes de que comience una negociación, debe prepararse para el intercambio. Esto incluye identificar el objetivo de la negociación, realizar una lluvia de ideas de soluciones múltiples y determinar cuál puede ser la táctica de negociación principal. Además, debe crear un resumen de los puntos principales que hará durante el intercambio verbal de la negociación. También debe tomarse un tiempo para determinar a qué elementos del proyecto está dispuesto a renunciar o comprometerse para alcanzar un acuerdo exitoso.

Comunicación abierta

Si bien las preguntas que pueden responderse con una sola palabra como "sí" o "no" tienen su lugar en la comunicación y las negociaciones efectivas, las preguntas abiertas pueden revelar mucha más información. Por ejemplo, preguntarle a la persona qué tendría que hacer para negociar este acuerdo hoy y retirarse con un contrato firmado puede revelar sus objeciones al acuerdo. Esto le indica exactamente en qué necesita enfocarse y superar dentro de su presentación. Después de hacer una pregunta abierta, siéntese en silencio y espere una respuesta de la otra persona. No trates de llenar el silencio con más comunicación.

Consideraciones

Hay ciertos juegos de poder que se pueden usar en las estrategias de negociación y que pueden afectar la comunicación efectiva durante el intercambio. Por ejemplo, sentarse detrás de un escritorio grande mientras la otra persona está efectivamente expuesta en una silla es un juego de poder que le da poder a la persona que está detrás del escritorio. Si bien esto puede ser efectivo de una manera psicológica, no facilita la comunicación efectiva. Concéntrese en crear un acuerdo de ganar-ganar con una comunicación honesta y abierta en lugar de trucos que pueden proporcionar una ventaja a través de la intimidación.