Gestión del proceso de distribución

La administración del proceso de distribución comienza mucho antes de que elija sus opciones de venta y, en la mayoría de los casos, debe comenzar antes de que incluso cree su producto. Para administrar adecuadamente su distribución, es importante saber por qué está usando esos métodos para que pueda llevar a sus socios de ventas al circuito con respecto a sus estrategias de marketing y establecer puntos de referencia para medir la efectividad de sus esfuerzos.

Investigación

El primer paso para administrar su proceso de distribución es determinar los mejores lugares y métodos para vender su producto en términos de generar ventas. Esto requiere encuestas a los clientes, revisar sus objetivos de gestión de marca y evaluar su competencia. Un método de distribución que podría generar grandes ventas, como en las grandes tiendas minoristas, podría dañar su marca si usted es un producto exclusivo. Si sus clientes son más jóvenes, vender en línea será crítico. Los canales con bajos costos de ventas pueden producir altos márgenes de ganancias pero bajos volúmenes y ganancias totales.

Calculo de números

La administración de su costo de ventas incluye conocer todos los gastos asociados con cada canal de distribución que utiliza. La venta en línea puede incluir un aumento de los gastos de TI, costos de envío e impuestos o tarifas. El uso de socios requerirá que usted ofrezca comisiones y descuentos, y puede que requiera proporcionar soporte promocional en el sitio o un paquete específico. Calcule su costo total para cada método de distribución potencial y determine su margen de beneficio unitario para cada uno en diferentes niveles de ventas y sus beneficios brutos potenciales.

Asociaciones

Si va más allá de las ventas directas a los consumidores en su estrategia de distribución, deberá administrar las relaciones con los socios. Cada una requerirá diferentes niveles de soporte y concesiones, y cada una le brindará diferentes beneficios. Discuta con su personal de almacenamiento, envío, contabilidad, ventas, servicio al cliente y marketing lo que necesitarán para ayudarlo a administrar sus relaciones con los socios.

Establecer puntos de referencia

Incluso la investigación más detallada solo puede proporcionar el mejor escenario para utilizar un canal de distribución. El establecimiento de puntos de referencia de rendimiento para cada método de distribución que utilice le ayudará a administrar su proceso para determinar si necesita realizar ajustes, concentrarse más en canales específicos o dejar de usar alguno. Incluya parámetros tales como costos de envío o cumplimiento, gastos promocionales, rotación de inventario, ventas totales, ingresos, márgenes de ganancia y ganancias brutas.

Vigilancia

Una vez que haya implementado todas las actividades de su canal de distribución, supervise los resultados. Revise sus puntos de referencia e indicadores clave de rendimiento de forma semanal, mensual y trimestral, en función de sus volúmenes de ventas. Comparta sus hallazgos con su personal interno y sus socios para discutir por qué creen que sus canales funcionan como son y tome medidas para aprovechar las oportunidades o reducir o eliminar problemas.