Diferencias en la demanda de pronóstico de un producto frente a un servicio

Si una empresa debe satisfacer las necesidades de sus clientes, debe invertir tiempo y recursos en la investigación de mercado y pronosticar con la mayor precisión posible la demanda de los productos o servicios que brinda su público objetivo. Sin embargo, los métodos y objetivos que guían el proceso de pronóstico de las compañías varían ampliamente entre las compañías que principalmente venden productos y las compañías basadas en servicios.

Los objetivos

Si bien el objetivo de la investigación de mercado para empresas basadas en servicios y en productos es similar, es decir, el rendimiento máximo de la inversión de recursos limitados, también existen diferencias importantes. Por ejemplo, las organizaciones basadas en productos necesitan pronosticar la demanda para minimizar el costo de inventario mientras se asegura que sus clientes tengan acceso a sus productos. Por otro lado, el inventario no es un factor tan importante en las empresas basadas en servicios, que deben centrarse más en tener acceso a la base de conocimientos y a los trabajadores capacitados que necesitan para ofrecer los servicios que venden.

Pronóstico de ventas de productos

La naturaleza de la demanda de productos físicos, a diferencia de los servicios, es especialmente adecuada para el uso de métodos estadísticos en el análisis de mercado. Aunque la mayoría de las variables de pronóstico de demanda son compartidas por ambos modelos de negocios, las compañías basadas en productos se enfocan más en su participación de mercado existente y en los niveles generales de consumo cuando evalúan la demanda. Por ejemplo, las empresas que comercian con bienes de consumo que se mueven rápidamente, como los alimentos perecederos y el consumo de energía, basarán sus pronósticos en gran medida en los niveles de ingresos de su público objetivo y los precios actuales de sus productos.

Servicio de previsión de ventas

Las empresas basadas en servicios generalmente tienen una gama más amplia de variables en las que basar la demanda. Mientras que una compañía basada en productos debe enfocar su investigación en un tipo particular de producto, como computadoras portátiles o un tipo específico de vehículo, las compañías basadas en servicios observan el panorama general y utilizan técnicas de macro-pronóstico de datos de toda la industria para estimar las demandas futuras en su negocio Por ejemplo, un proveedor de tecnología de la información puede no estar interesado en la demanda de un tipo particular de computadora o software, pero está interesado en los datos históricos y las proyecciones futuras para la tecnología de la información y la industria informática en su conjunto.

Inventario frente a entrenamiento

Uno de los propósitos fundamentales de la previsión de la demanda para las empresas que venden productos es estimar cuáles son los niveles más rentables para su inventario. Si tienen demasiado, el inventario podría quedar obsoleto o echarse a perder. Los supermercados, por ejemplo, calculan la cantidad de orden económica de un producto comparando qué tan crítico es con el costo de almacenarlo. Las compañías de servicios, por otro lado, rara vez tienen que mantener un gran inventario. Sin embargo, deben invertir fuertemente en la capacitación y certificación de sus empleados. Esto requiere tener suficientes trabajadores calificados disponibles y garantizar que se cumplan los requisitos reglamentarios. Emplear y capacitar a personal calificado es costoso y requiere mucho tiempo, lo que requiere que las empresas basadas en servicios planifiquen más adelante que las empresas basadas en productos que tienen un control más ágil sobre sus niveles de producción.