Conflictos de Marketing Horizontal y Vertical

Los conflictos de marketing horizontales y verticales implican desacuerdos entre las empresas en un canal de marketing. Un canal de marketing es cómo un producto pasa de su fabricante al consumidor. Los canales tienen diferentes etapas, o niveles. Típicamente, el primer nivel de un canal es una fábrica. El segundo nivel es el mayorista que compra una gran cantidad de productos para vender a las tiendas minoristas, que ocupan el tercer y último nivel. Cuando los miembros de un canal no están de acuerdo con los métodos u objetivos, surgen conflictos.

Conflictos horizontales

Un conflicto horizontal se refiere a un desacuerdo entre dos o más miembros del canal en el mismo nivel. Por ejemplo, supongamos que un fabricante de juguetes tiene acuerdos con dos mayoristas, cada uno contratado para vender productos a minoristas en diferentes regiones. Si un mayorista decide dividir sus operaciones en la región del otro mayorista, se producirá un conflicto. Si el fabricante de juguetes no ayuda a resolver el problema, sus negocios comerciales tanto con los mayoristas como con los minoristas intermedios también podrían estar en peligro.

Conflictos verticales

Los conflictos verticales implican un desacuerdo entre dos miembros del canal en niveles consecutivos. Por ejemplo, si el fabricante de juguetes descubre que sus productos llegan a las tiendas minoristas más tarde de lo programado, podría surgir un conflicto entre el fabricante y el mayorista responsable del envío a los minoristas. Al mismo tiempo, las tiendas minoristas pueden estar en conflicto con el mayorista debido a su incapacidad para enviar los productos a tiempo.

Conflictos multicanal

Los conflictos multicanal se refieren a los desacuerdos entre los miembros en canales de marketing separados. Si bien no son estrictamente horizontales ni verticales, estos conflictos pueden afectar a todos los miembros de cada canal. Por ejemplo, supongamos que el fabricante de juguetes participa en dos canales de comercialización. En el primer canal, el fabricante vende sus productos directamente a los consumidores a través de su sitio web oficial. En el segundo canal, el fabricante vende sus productos a mayoristas para revenderlos a minoristas. Si el sitio web del fabricante de juguetes vende los productos a precios mucho más bajos que en las tiendas minoristas, las ventas en el segundo canal caerán en picado. El conflicto resultante requerirá alguna solución que funcione para ambos canales.

Consideraciones

No existe una receta sencilla para evitar conflictos de canal. De hecho, los conflictos solo se pueden minimizar, no evitar, según el libro "Marketing Management", de Rajan Saxena. El enfoque más efectivo para los dueños de negocios es abordar la gestión de canales con transparencia y disposición para encontrar compromisos que funcionen para todos los miembros de los diversos canales a los que pertenecen.