Cómo establecer un juego de roles de equipo de ventas

El establecimiento de un juego de roles de equipo de ventas permite a los miembros del equipo la oportunidad de aprender y perfeccionar sus habilidades de ventas. Al ser más hábil para tranquilizar al cliente potencial, usar habilidades de listado activo y cubrir puntos de ventas importantes de manera más uniforme, el vendedor debe sentirse más confiado en sus habilidades.

1.

Decide tus metas. Planifique qué aspectos del proceso de ventas desea cubrir. Esto puede incluir hacer preguntas abiertas, escuchar activamente, cubrir puntos de venta, ofrecer ventas o superar objeciones.

2.

Establecer una fecha y hora. Si esto va a ser un entrenamiento continuo, esfuérzate por ser consistente en tu horario.

3.

Exprese sus metas y expectativas para el juego de roles de ventas. Es importante que los miembros del equipo comprendan el valor del ejercicio. Si lo perciben como una pérdida de tiempo, es posible que no aprendan tanto.

4.

Pregunte a su personal de ventas sobre sus preocupaciones más apremiantes en su presentación de ventas. Lo que aprendas puede sorprenderte. Incorpore estos aspectos en su formación en ventas.

5.

Tenga un juego de rol de vendedor como prospecto mientras un líder de equipo o supervisor desempeña el papel de vendedor. Este no solo será un excelente rompehielos que aliviará la presión percibida de los miembros del equipo, sino que también le permitirá modelar el comportamiento y las fases que desea ver de su personal. Este método también proporciona una salida para el estrés del personal de ventas, ya que esta perspectiva del cliente será su venta más difícil; Sus vendedores están bien versados ​​en las formas de objeciones.

6.

Elija un "vendedor" y un "cliente en perspectiva" para el próximo juego de roles. Elija uno de los miembros del equipo para ser el vendedor. Haz que se vaya de la habitación. Haga que el cliente potencial permanezca en la sala de capacitación para que otros miembros del equipo puedan crear una historia de fondo para ella. Pueden decidir si ella es quien toma las decisiones, su nivel de ingresos, sus inquietudes y por qué eligió comprar en su establecimiento.

7.

Proporcione al vendedor elegido el conocimiento de fondo que normalmente recibiría. Llame al vendedor para comenzar la reunión.

8.

Proporcionar refuerzo positivo y orientar el comportamiento deseado. El proceso puede comenzar torpemente. Algunas personas tienden a reaccionar de manera diferente cuando son observadas por sus compañeros y en situaciones de juego de roles de lo que lo harían en el piso de ventas.

9.

Fomente la escucha activa. Hacer preguntas abiertas y escuchar activamente puede permitirle conocer las verdaderas necesidades de los clientes. A través de la práctica, este tipo de comportamiento puede volverse habitual.

10.

Aproveche la experiencia del equipo de ventas. Pídales que se entrenen entre sí para manejar las situaciones y abordar las preocupaciones. Fomente la retroalimentación positiva y productiva. Esto no solo construirá un equipo más fuerte, sino que también los capacitará para ayudarse mutuamente fuera del entrenamiento.

Propina

• Grabar en video las sesiones de rol. Si bien algunos miembros pueden ser tímidos al ser grabados en video, el lenguaje corporal y las expresiones faciales pueden ser fundamentales en el proceso de ventas. Mirarse a sí mismos en video puede ayudarlos a darse cuenta de cualquier lenguaje corporal negativo o tics nerviosos que exhiban. Una opción puede ser grabar en video un segmento de la capacitación de presentación en lugar del juego de roles en su totalidad.