Una fórmula para ir a vender su negocio cuando la clientela está involucrada

Los clientes acuden a usted por su experiencia y criterio y se quedan debido a las relaciones que establece con ellos. Si planea vender su negocio y puede ayudar a los clientes a transferir su confianza a un nuevo propietario, usted cumple con su responsabilidad para con los clientes y aumenta el atractivo para los compradores potenciales. El proceso: comience con una fórmula de valoración, analice las características de su negocio que afectarán la transición y ajuste el precio de venta según corresponda.

ingreso neto anual

No existe un método de valoración que se ajuste a todas las empresas. El Servicio de Impuestos Internos describe tres enfoques diferentes: activos, competencia e ingresos. Los activos son relevantes para algunas pequeñas empresas, como los spas médicos que tienen muchos equipos. Si las empresas locales competidoras se han vendido recientemente, sus valoraciones podrían ser relevantes. Los ingresos, sin embargo, funcionan para muchas valoraciones de negocios. Una regla general coloca el valor de una empresa en tres a cinco veces su ingreso neto anual, con un ingreso neto basado en un promedio de cinco años. Los ingresos netos son las ganancias de su negocio (ingresos brutos menos gastos) antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Esto generalmente se abrevia como EBITDA.

Revise la tubería

Una garantía de ingresos futuros empuja el valor de su negocio hacia el extremo superior del rango de precios. Digamos que su precio de venta estimado es del 400 por ciento de su ingreso neto anual. Puedes darle un impulso a ese porcentaje si tienes proyectos alineados. Por ejemplo, las firmas de arquitectos pueden tener contratos que aún no se han completado y pagado. Las prácticas legales pueden analizar los casos de contingencia y las tarifas futuras de los testamentos en ejecución elaborados en el pasado. Los consultores financieros pueden tener en cuenta dichos datos en el precio de venta. Las empresas más pequeñas sin consultores caros pueden simplemente aumentar el precio de venta al 425 por ciento o 450 por ciento del ingreso neto anual.

Enfocar la valoración

Si es el propietario de su edificio de oficinas, debe calcular el valor de la empresa y el edificio por separado para ayudar a enfocar la valoración de su empresa. Los equipos especializados también pueden considerarse por separado. Para las prácticas de los médicos, los registros electrónicos de pacientes son un activo porque un paciente es, después de todo, un cliente. Los registros en papel, que eventualmente deben ser informatizados, son una responsabilidad. Por otro lado, si está vendiendo un salón, el valor de su equipo a efectos fiscales puede ser engañoso. Para los compradores potenciales, su condición general y apariencia pueden ser más importantes que su valor en libros.

Mantener la fe con sus clientes

Recuerde que su responsabilidad con sus clientes continúa durante la transición a un nuevo propietario. Por ejemplo, los abogados, contadores y médicos tienen el deber legal de proteger la confidencialidad de los clientes. También querrás honrar la confianza que tus clientes han depositado en ti. Puede hacer ambas cosas si se mantiene en una capacidad de asesoría, como un embajador, durante tres meses a un año, si es posible. Eso es suficiente para presentar al nuevo propietario a sus clientes personalmente. La permanencia temporal también puede encajar perfectamente con los planes de mudarse o jubilarse en otro lugar. Ciertamente, puede agregar un poco a su precio de venta ayudando a un posible comprador a planificar su éxito.