Consejos de ventas asesor financiero

Ya sea que venda seguros de vida e invalidez o fondos mutuos, el trabajo de un asesor financiero gira en torno al ciclo de ventas. Las nuevas perspectivas entran en la parte superior del embudo y los nuevos clientes felices se filtran por la parte inferior. Nunca quedarse sin nuevos prospectos y convertir tantos de ellos como sea posible en clientes es parte del mismo proceso. Asegurarse de satisfacer las necesidades de sus clientes y ofrecerles un servicio valioso asegurará que su embudo nunca se agote.

Prospección a cinco

Cuando visite a un prospecto en su hogar por primera vez, salga de 10 a 15 minutos antes para asegurarse de no llegar tarde debido al tráfico. Lleve cinco tarjetas de visita adicionales, así como folletos, imanes de nevera o cualquier otra cosa que utilice para presentarse. Use esos minutos adicionales para llamar a las cinco puertas: cada vecino junto a su prospecto y los tres al otro lado de la calle. Comience explicando que llega temprano a una cita con el vecino y pensó que se presentaría. Si su organización usa territorios, explique que usted es el "representante de vecindario" para que su empresa también pueda avanzar.

Necesita analisis

Ofrecerse a hacer un análisis de necesidades con prospectos es una buena manera de entrar en la puerta y establecer una relación sólida con nuevos clientes. Pregunte a los prospectos cuáles son sus necesidades financieras para la jubilación, la muerte o la discapacidad y cómo proporcionarán la educación para sus hijos. Enrolla tus mangas y siéntate junto a ellos para determinar sus finanzas y gastos de manutención hoy y lo que deben hacer para garantizar que se satisfagan sus necesidades futuras. Use una computadora portátil para calcular sus necesidades financieras y ofrezca imprimir una copia de la hoja de cálculo para que puedan revisarla con usted el próximo año. Hacer que los clientes participen activamente en el proceso de ventas hace que sea mucho más fácil cerrar el trato sin que se sientan como "vendidos".

Referencias

Si un prospecto le compra algo a usted o no, siempre pida al menos tres referencias. De hecho, si ha tomado una hora o dos para hacer un análisis de necesidades con un cliente potencial que no ha comprado algo, pida cinco referencias para ayudarlo a compensar su tiempo. Simplemente explique que usted es un profesional que confía en las referencias como el elemento vital de su negocio. Tómese su tiempo sin apresurarse a través de esta parte de la reunión. En lugar de preguntar "¿A quién conoces?" Hágales preguntas directas en su lugar. Pregúnteles a quién incluirían en la lista si solicitaran un trabajo o un préstamo bancario. Pregúnteles a quién llamarían primero si fueran asesores financieros. Califique cada nombre preguntando qué hace de esta persona un buen candidato para sus servicios. Si no cree que la persona sea un buen candidato, acepte el nombre, pero pida otro también.

Clausura

A lo largo de los años, los vendedores han utilizado muchas técnicas de cierre increíbles, como "rodar la pluma" sobre la mesa hacia el cliente o elaborar una lista de ventajas y desventajas utilizando el cierre "Benjamin Franklin". Evita estas técnicas inteligentes a toda costa. Pruebe la técnica de cierre de una línea recomendada por el asesor de ventas Stephan Schiffman: "Tiene sentido para mí: ¿qué piensa?" Entonces espera una respuesta. Si la perspectiva tiene preguntas adicionales, esto es cuando saldrán. Si la perspectiva le pide tiempo para pensar en ello, sea directo con sus preocupaciones sin intimidación. Si realmente necesita una segunda cita, reservela antes de irse.